魯酒營(yíng)銷： 從“攻守兼?zhèn)洹钡健跋飸?zhàn)思維”

　　如果總結(jié)自2000年以來(lái)魯酒式營(yíng)銷的基本特征，可以用“攻守兼?zhèn)?，攻守結(jié)合”來(lái)形容。但是隨著宏觀環(huán)境和酒業(yè)自身發(fā)展的變化，無(wú)論“攻”，還是“守”，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貼身肉搏，展開近距離“巷戰(zhàn)”已不可避免。

　　所謂“攻守兼?zhèn)洹?，是指在魯酒企業(yè)立足現(xiàn)實(shí)，高度重視“標(biāo)王事件”帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響，集中企業(yè)營(yíng)銷資源，全力以赴打造了企業(yè)所在地的地級(jí)市場(chǎng)根據(jù)地，增強(qiáng)了企業(yè)自身的造血功能。同時(shí)，也形成了魯酒——中國(guó)地產(chǎn)白酒最強(qiáng)勢(shì)板塊的特色。但是戰(zhàn)略的魯酒企業(yè)并沒有止步于根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)，而是始終保持高昂斗志，對(duì)市場(chǎng)保持高度敏感，隨時(shí)做好拓展外阜市場(chǎng)的準(zhǔn)備，積極推進(jìn)全省化，甚至是全國(guó)化，巧妙的將營(yíng)銷觸角延伸到根據(jù)地市場(chǎng)之外。

　　所謂“攻守結(jié)合”，是指戰(zhàn)略的魯酒企業(yè)在營(yíng)銷的實(shí)操中，做到了根據(jù)地市場(chǎng)與外阜市場(chǎng)的統(tǒng)籌結(jié)合，攻中有守，守中有攻，既攻得下外阜市場(chǎng)，又守得住根據(jù)地市場(chǎng)，積極、穩(wěn)妥、系統(tǒng)、全面的推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展。

　　“攻守兼?zhèn)洹笔且环N營(yíng)銷戰(zhàn)略思維，攻守結(jié)合是一種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)實(shí)踐。正是因?yàn)閼?zhàn)略的魯酒企業(yè)做到了“攻守兼?zhèn)?，攻守結(jié)合”，所以才有了過去多年魯酒板塊在整個(gè)白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大以及魯酒陣營(yíng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)格局的改變。今天，當(dāng)我們提到魯酒企業(yè)的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)不是2000年前后的那個(gè)“魯酒”的概念了。

　　站在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的角度考量，“攻守兼?zhèn)洌ナ亟Y(jié)合”營(yíng)銷思維與魯酒風(fēng)格創(chuàng)新一樣重要，一個(gè)是強(qiáng)化品質(zhì)，一個(gè)是激活營(yíng)銷，都是推動(dòng)魯酒發(fā)展的核心力量。當(dāng)然，作為一種營(yíng)銷的戰(zhàn)略思維，“攻守兼?zhèn)?，攻守結(jié)合”在不同階段的操作要領(lǐng)是不一樣的。

　　在黃金十年里，白酒產(chǎn)業(yè)高速猛進(jìn)，市場(chǎng)整體擴(kuò)容，外拓市場(chǎng)相對(duì)容易，這時(shí)魯酒企業(yè)營(yíng)銷的主題是“根據(jù)地建設(shè)”，但是部分企業(yè)則伺機(jī)突破了根據(jù)地的桎梏，勇立潮頭，大膽外拓，不僅走了出去而且獲得成功。因此在黃金十年里，發(fā)展速度快的魯酒企業(yè)都是那些積極推進(jìn)全省化，甚至是全國(guó)化的企業(yè)。

　　當(dāng)前階段，產(chǎn)業(yè)正處在調(diào)整期，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)越激烈，這是一個(gè)殘酷而漫長(zhǎng)的優(yōu)勝劣汰的過程，強(qiáng)者會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中擇機(jī)做大，弱者則會(huì)被淘汰，企業(yè)需要在攻守之間展開新的平衡，實(shí)施更加具有落地性的營(yíng)銷策略。所謂落地性，就是營(yíng)銷行為要更多的發(fā)生在終端渠道，要發(fā)生在消費(fèi)者身邊，讓渠道有活力，讓品牌有魅力，讓消費(fèi)者有感知。

　　在黃金十年，白酒營(yíng)銷屬于高空思維，所謂高空思維是指企業(yè)更多的依靠電視、報(bào)紙、高炮的媒體平臺(tái)進(jìn)行廣告投放，提升品牌形象，以此帶動(dòng)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷。但是現(xiàn)在僅僅依靠這樣的投放形式已經(jīng)不能帶動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展了。這是因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)真正進(jìn)入了營(yíng)銷碎片化時(shí)代，所謂營(yíng)銷碎片化，包含兩個(gè)方面的內(nèi)容：是市場(chǎng)碎片化，基于政商消費(fèi)的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)萎縮，基于職業(yè)和組織的共性消費(fèi)弱化，消費(fèi)者進(jìn)入到個(gè)性化時(shí)代，回歸到各個(gè)相對(duì)分散的生活場(chǎng)景中，企業(yè)要想抓住這些分散的消費(fèi)者，需要各個(gè)擊破。第二是指在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，隨著移動(dòng)互聯(lián)、手機(jī)自媒體、微信等媒介形式的興起，消費(fèi)者獲取信息的路徑已經(jīng)多元化，僅僅通過傳統(tǒng)媒體已經(jīng)無(wú)法深刻影響消費(fèi)者，提升品牌形象。在這種情況下，企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)購(gòu)回到終端渠道，傳播必須從高空回到地面。

　　從團(tuán)購(gòu)回歸到終端渠道，從高空回歸到地面，讓消費(fèi)者感受到品牌的存在，這是當(dāng)下白酒營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的方向。

　　這種轉(zhuǎn)型將帶來(lái)白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)的變化。在市場(chǎng)大盤萎縮，價(jià)格帶變窄的產(chǎn)業(yè)背景下，原來(lái)主要做團(tuán)購(gòu)的競(jìng)品將逐漸回歸大眾市場(chǎng)，回歸傳統(tǒng)的餐飲、商超、便利店等渠道。因此，這些渠道的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈，不同競(jìng)品之間在同一條街道，同一家店面狹路相逢、直面碰撞、貼身肉搏的頻率將會(huì)大大增加。

　　對(duì)于魯酒企業(yè)而言，無(wú)論是擁有主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的根據(jù)地市場(chǎng)，還是外阜市場(chǎng)，無(wú)不正在面臨越來(lái)越大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，魯酒企業(yè)需要細(xì)化營(yíng)銷單元，把原來(lái)以地級(jí)市、以縣城、以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為營(yíng)銷單元細(xì)化到街道和店面，讓營(yíng)銷的“攻與守”發(fā)生在每一條街道，每一個(gè)店面之內(nèi)。這就是白酒營(yíng)銷的“巷戰(zhàn)思維”。

　　“巷戰(zhàn)思維”考察的是白酒企業(yè)在營(yíng)銷中貼身肉搏的勇氣和排兵布陣的水平，這對(duì)魯酒企業(yè)并不陌生。在2000年前后，“巷戰(zhàn)思維”就隱藏于魯酒企業(yè)根據(jù)地建設(shè)的攻守之道中。當(dāng)時(shí)，“標(biāo)王事件”沖擊下的魯酒企業(yè)面對(duì)內(nèi)憂外患，經(jīng)歷著生與死的考驗(yàn)，要么深入街巷、門店，通過掃街，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貼身肉搏，逐個(gè)擊破市場(chǎng)，創(chuàng)建根據(jù)地，獲得生的機(jī)會(huì)，伺機(jī)發(fā)展；要么面對(duì)困境，束手無(wú)策，無(wú)動(dòng)于衷，置企業(yè)生死未來(lái)于不顧，錯(cuò)失發(fā)展機(jī)遇。幸運(yùn)的是，絕大多數(shù)魯酒企業(yè)選擇了前者，建立了根據(jù)地，得到了喘息的機(jī)會(huì)和造血功能。

　　接下來(lái)的黃金十年，政商消費(fèi)崛起，白酒市場(chǎng)擴(kuò)容，消費(fèi)升級(jí)，與川黔白酒企業(yè)一樣，魯酒企業(yè)只需要抓住機(jī)遇在轄區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行品牌升級(jí)，提高產(chǎn)品價(jià)格，即使在不擴(kuò)大市場(chǎng)的情況下，也能獲取更多利潤(rùn)。因此說(shuō)，在黃金十年，尤其是黃金十年的后半程，與白酒產(chǎn)業(yè)大勢(shì)趨同，魯酒企業(yè)營(yíng)銷的積極性并不如標(biāo)王之后危機(jī)四伏的2000年前后，守多攻少也是實(shí)情。

　　但是現(xiàn)在市場(chǎng)的大環(huán)境又不同了，白酒營(yíng)銷再一次走到了宅門前，只有武裝到位，身體矯健，敢于巷戰(zhàn)的企業(yè)才能順利通過宅門，身體臃腫者將被拒于宅門之外。那么對(duì)于魯酒企業(yè)而言，無(wú)論在業(yè)已成熟的根據(jù)地市場(chǎng)，還是棋到中盤的全省市場(chǎng)，面對(duì)營(yíng)銷的宅門，“巷戰(zhàn)”都是出路。

　　只有不忘初心，把自己武裝到牙齒，走進(jìn)街道、走進(jìn)社區(qū)、走進(jìn)門店，在消費(fèi)者身邊與競(jìng)品展開貼身肉搏，將競(jìng)品擊敗于各個(gè)渠道，讓消費(fèi)者感知到品牌的無(wú)處不在。只有這樣，積少成多，集腋成裘，把無(wú)數(shù)個(gè)店面連在一起，把成千上萬(wàn)條街道連成一片，最終匯集成企業(yè)精心構(gòu)筑的牢不可破的堡壘型市場(chǎng)。只有這樣，消費(fèi)者才能感知到品牌的強(qiáng)大，品牌才能贏取消費(fèi)者的心智。

　　從這個(gè)角度看，巷戰(zhàn)思維，落地營(yíng)銷，既是戰(zhàn)略，也是戰(zhàn)術(shù)，它可以讓企業(yè)在攻守之間獲取一種新的戰(zhàn)略平衡，也是面對(duì)消費(fèi)者的一種攻心之策。對(duì)那些具有遠(yuǎn)大產(chǎn)業(yè)夢(mèng)想的魯酒企業(yè)而言，不如此，無(wú)未來(lái)。