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從1億到4億 溫和酒業(yè)的復(fù)活秘術(shù)

時(shí)間:2016-11-04  來源:網(wǎng)絡(luò)

  山東是一個(gè)有1億人口的超級(jí)大省,也是白酒的消費(fèi)和生產(chǎn)大省。這里或許也是酒企最多的省份。

  不過,近年來,隨著洋河、瀘州老窖等在這個(gè)市場(chǎng)上攻城略地,不少區(qū)域酒廠已經(jīng)呈現(xiàn)出了舉步維艱的情況。在這樣的情況下,出現(xiàn)了一家區(qū)域酒企。硬生生用1年時(shí)間,將銷售額從1億上升到超4億。

  2015年,白酒行業(yè)發(fā)生了一件重要的事情。

  7月,基本已經(jīng)隱退白酒行業(yè),專心進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)的白酒界風(fēng)云人物韓東攜手在業(yè)內(nèi)同樣知名的肖竹青重出江湖,一出手,就以2.28億元控股位于山東臨沂市費(fèi)縣的溫和集團(tuán)。

  溫和酒業(yè),前身始建于1945年、由明朝延續(xù)下來的“德升”酒坊發(fā)展成費(fèi)縣酒廠。收購(gòu)當(dāng)年,已經(jīng)成為一家占地600畝,員工1000人,年產(chǎn)瓶裝酒1萬5千噸的中型酒廠。

  雖然據(jù)說其年銷售額近1億元,但是,這家山東縣級(jí)酒廠與全國(guó)區(qū)域酒廠一樣,面臨著來自洋河、瀘州老窖及山東一線名酒的猛烈沖擊,該怎么生存,該怎么發(fā)展是這個(gè)區(qū)域酒企面臨的問題。

  同樣,習(xí)慣了資本運(yùn)作的韓東花2.28億元,要干嘛?這是當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)都在討論的話題。

  一年時(shí)間,溫和成為山東黑馬

  臨沂費(fèi)縣,面積1660平方公里。走進(jìn)這個(gè)市場(chǎng),立刻能夠感受到不同于其他市場(chǎng)的氛圍。

  在費(fèi)縣境內(nèi),市場(chǎng)上完全看不到一家外來酒水品牌的廣告。與之相對(duì)應(yīng)的,從大大小小的車站提示牌,到貼滿公共汽車的宣傳畫,再到各大商超、影院、酒店,都是溫河酒的各種宣傳。一句霸氣的“大王來了”在經(jīng)過1年多的不斷強(qiáng)化后,已經(jīng)成為費(fèi)縣人人知曉的經(jīng)典廣告語。

  據(jù)溫和經(jīng)銷商介紹,溫和全資收購(gòu)后,進(jìn)行了快速而堅(jiān)決的轉(zhuǎn)型。整個(gè)公司從釀造技術(shù)、資源整合、營(yíng)銷策略等多個(gè)方面制定了全新的發(fā)展戰(zhàn)略。“從去年收購(gòu)后到今天,年銷售額應(yīng)該超過4億了。不僅在費(fèi)縣,已經(jīng)在臨沂形成了絕對(duì)壟斷之勢(shì),外來品牌幾乎無從下手。而費(fèi)縣今年銷售額應(yīng)該能夠破億元。”經(jīng)銷商介紹道。

  在溫和經(jīng)銷商看來,現(xiàn)在的溫和酒業(yè)充滿活力,一鼓作氣之下已經(jīng)成為了山東酒界的一匹黑馬。

  一縣一億,溫河是如何做到的?

  真的僅是依靠強(qiáng)大的資本力量以及一鼓作氣,溫和做到了一年超4億,1縣1億的成績(jī)的嗎?看看其發(fā)展之路,是否能給予中國(guó)眾多區(qū)域酒廠以借鑒。

  一、豪華管理團(tuán)隊(duì)

  董事長(zhǎng)韓東+總經(jīng)理肖竹青的組合稱得上豪華。一位對(duì)行業(yè)趨勢(shì)及商機(jī)具有絕對(duì)的靈敏度,一位身經(jīng)百戰(zhàn)的酒業(yè)職業(yè)經(jīng)理人。資源整合及企業(yè)管理、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)具備。

  但是,韓東非常清楚,一切商業(yè)的本質(zhì)必然是產(chǎn)品品質(zhì)。于是,一個(gè)縣級(jí)酒廠,聘請(qǐng)了中國(guó)白酒大師李克明、國(guó)窖1573的酒體設(shè)計(jì)大師吳曉萍等專家對(duì)釀造技術(shù)、酒質(zhì)提升、改造窖池等進(jìn)行系統(tǒng)指導(dǎo);在產(chǎn)品的質(zhì)量安全上,聘請(qǐng)國(guó)家食品質(zhì)量安全中心主任陳建松進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān);聘請(qǐng)國(guó)窖1573的產(chǎn)品設(shè)計(jì)大師萬宇進(jìn)行產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)。

  雖然這樣的團(tuán)隊(duì)組合,來自于韓東在業(yè)界的資源整合能力,但是,在其身上,區(qū)域酒企應(yīng)該學(xué)會(huì)一點(diǎn):必須在產(chǎn)品品質(zhì)上,不遺余力的下功夫。否則,一切看似的輝煌都是暫時(shí)的。

  二、深耕市場(chǎng)中,強(qiáng)烈的成本意識(shí)

  溫和酒業(yè)之所以能夠取得較快的發(fā)展,主要是溫和酒業(yè)集團(tuán)敢于前置性市場(chǎng)投入,未來要繼續(xù)大力推行3X3戰(zhàn)略。

  三大制宜:因地制宜、因時(shí)制宜、因人制宜。

  三招制敵:招標(biāo),降低成本;招聘,引進(jìn)人才;招商,分品種分渠道拓深拓寬分銷渠道。

  三個(gè)升級(jí):品質(zhì)升級(jí)、品牌升級(jí)、服務(wù)升級(jí)。

  經(jīng)銷商介紹道,溫和能快速起量,核心在于其啟動(dòng)了“一區(qū)一策一品一策”戰(zhàn)略。

  同時(shí),有經(jīng)銷商介紹道,溫和非常善于調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買積極性。將消費(fèi)者進(jìn)行分圈層針對(duì)性營(yíng)銷。對(duì)于普通老百姓的大眾產(chǎn)品,大力度的抽獎(jiǎng)活動(dòng)也是持續(xù)開展。“酒質(zhì)好,價(jià)格不高,又有獎(jiǎng)可拿,再加上是家鄉(xiāng)酒,臨沂消費(fèi)者很吃這一套。”

  “溫和甚至將工作做到了村里,每村一個(gè)有影響力的聯(lián)絡(luò)員,進(jìn)行消費(fèi)者引導(dǎo)?!庇薪?jīng)銷商介紹道。

  “以往在書里看到的手法,溫和都在不遺余力的開展。”或者正是這些行業(yè)理論知識(shí)的踐行,讓溫和經(jīng)銷商看到了希望。

  作為資本運(yùn)營(yíng)高手,韓東不缺錢,但是,他更清楚,成本控制對(duì)于一家區(qū)域酒廠的意義所在。它直接關(guān)系著能否活下去,活多久的問題。

  在涉及類似供應(yīng)鏈、廣告等大投入方面,溫和均采用透明的招標(biāo)方式進(jìn)行?!捌髽I(yè)是我們的,對(duì)于我們來講,一門心思做好,就是目的。”在嚴(yán)格的招標(biāo)制度下,據(jù)了解,溫和成本在原來基礎(chǔ)上降低了20%。這對(duì)于區(qū)域酒廠來說,絕對(duì)關(guān)系生死。

   三、 無縫隙的品牌推廣與嫁接

  當(dāng)和經(jīng)銷商聊到為何會(huì)堅(jiān)定的與溫和合作時(shí),很多經(jīng)銷商談到了這一點(diǎn):這一年來,能夠明顯看到溫和在持續(xù)的打造品牌。“在競(jìng)爭(zhēng)中,品牌是核心之一。酒廠在做,我們就能看到希望?!?/p>

  在百度上搜索“溫和酒業(yè)”,確實(shí)能夠搜到眾多的消息。這與肖竹青一直以來在媒體圈的活躍度有關(guān)。溫和的一舉一動(dòng),都在媒體中有顯現(xiàn)。

  一個(gè)縣級(jí)酒廠,能承載住韓東的“野心”嗎?答案顯然是“不”。

  肖竹青表示,溫河酒未來的發(fā)展方向主要在臨沂市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)域深耕,在本地市場(chǎng)做深做透的基礎(chǔ)上,再逐漸往棗莊、日照、濟(jì)寧、蘇北等地區(qū)進(jìn)行發(fā)展。韓東則表示:未來,溫和酒業(yè)要成為整個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)。

  韓東表示,目前溫和酒業(yè)所執(zhí)行的一整套營(yíng)銷策略,技術(shù)手段等都是在先前自己所積累的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)和資源基礎(chǔ)上進(jìn)行的,可以用“殺雞用了宰牛刀”來形容!

  韓東坦承道,白酒市場(chǎng)的擴(kuò)張是資本的擴(kuò)張,而不是品牌的擴(kuò)張。如果想要在山東市場(chǎng)稱王,改變現(xiàn)有的魯酒格局,就必須打造出一個(gè)龍頭企業(yè),形成一個(gè)企業(yè)集團(tuán)?!百?gòu)買酒廠其本質(zhì)就是購(gòu)買地盤,溫河這一年來取得的成績(jī)只是溫和酒業(yè)在臨沂這個(gè)小市場(chǎng)上進(jìn)行實(shí)際操刀的一個(gè)具體案例,也是溫和酒業(yè)在資本擴(kuò)張路上的步?!?/p>

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