怎么理解價格倒掛?價格倒掛病根子是什么?怎么解決?湖南武陵酒有限公司總經理張毅超先生給我們分享了武陵模式的精髓。

　　價格倒掛的原因路人皆知，也有很多業(yè)界大佬站出來講，倒掛的原因是供需矛盾，是供應大于需求了。這句話聽起來絕對百分之一萬的正確，但也是一句“正確的廢話”。就像大家都知道減肥一定要少吃多運動，可偏偏大多數人體重下不來。價格倒掛問題，知道原因和解決問題，完全是兩回事。

　　要解決問題，必須從根本入手!

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　　發(fā)現價格倒掛的病根子

　　價格倒掛的根本在于廠家，因為市場供應的最初出口是酒廠。所以說，酒廠是價格倒掛的始作俑者。有人說經銷商也有問題，但我們必須明白，沒有哪一個經銷商愿意虧本做生意，根子其實還在廠家。

　　根子上來說，價格倒掛深層原因，是廠家不尊重市場規(guī)律，不以消費者為核心、而是以自我為核心。年度開門紅、季度回款、年度任務達成……這些都是廠家從自身發(fā)展的角度出發(fā)制定的各種業(yè)績指標。

　　在制定這些指標的時候，有多少企業(yè)去考慮經銷商的庫存、這些庫存需要多久能消化完、需要用什么樣的抓手去消化?我相信，沒有幾個愿意考慮這些問題。這就是自我，就是不尊重市場規(guī)律。

　　不尊重市場規(guī)律，市場很快就會還以顏色。首先是各種壓貨、提價、給投入力度這些手段失效，接著市場價格下滑，隨后倒掛，倒掛越來越嚴重……

　　于是，經銷商動銷越來越困難，不斷有甩貨的。經銷商也沒辦法，此時只能選擇“自保”。 繼續(xù)招新商吧，招不動了。當然，有些企業(yè)也想到了要控貨、讓價格回升，但什么時候能回升、回升到什么水平，企業(yè)并沒有辦法預測。因為，貨在經銷商庫房、價格控制權在經銷商手中。

　　這時候，大家突然不知道怎么做了。

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　　管好價格，要成為骨子里的文化

　　某種程度上，價格的健康程度與企業(yè)發(fā)展質量呈現正相關。此時此刻，每個深受價格困擾酒廠，都需要需要冷靜下來思考變革，不能再頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳，抓再多的違規(guī)客戶、處罰再多的經銷商，你會悲哀地發(fā)現，市場價格一如從前。

　　所以，掌控定價權應該是企業(yè)的一項戰(zhàn)略，至少要做到像考核銷售額一樣的，如果能做到對定價權的重視度比銷售額更重要，就一定走上了一條越走越寬的路!

　　筆者認為，不以消費者為核心，而是以自我為核心的發(fā)展意識可能是“致命”的。在行業(yè)發(fā)展接下來的十年，還存有這種意識可能會讓很多企業(yè)與優(yōu)秀同行的差距越來越大。要從根子上解決價格倒掛問題，必須以消費者為核心。在白酒產業(yè)高度集中化的今天，誰真正搶占了消費者，誰才擁有真正的市場份額。市場份額比短期的銷售數據重要。

　　所以說，以消費者為核心不應掛在墻上，或者寫在年度報告里，而應該成為企業(yè)骨子里的東西，成為一種信念、理念。但做消費者是一個長期而困難的過程，而人的天性就是喜歡做簡單而快捷的事情。所以，做消費者是逆人性的行為。

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　　做好兩端，抓住消費者

　　有了這樣的信念，具體怎么做消費者呢?核心是管好價格。對，做消費者，關鍵是要管好產品價格。

　　在經銷商端，酒廠必須有能力管理到每一個經銷商的進銷存，這樣才能管理好產品的供、需，才能把渠道上的定價權掌握在企業(yè)手里。

　　在消費者端，酒廠必須有能力把投入到消費者的每一分錢落地。如果不能，那么這些費用就會變成渠道費用，反過來會破壞你的產品價格。所以，說C就一定要做C，如果說C做B，一個之差，謬以千里。

　　以上兩個能力都具備的酒企業(yè)，能把定價權掌握在自己手中的企業(yè)，相信對價格的管理一定不會太差!

　　當然，酒廠對于價格的掌控是一個系統(tǒng)工程，背后還需要各種檢核、督導，更需要讓這個工程形成一把手工程�？偠�言之，要讓價格成為衡量酒企管理水平的標準。

　　這個系統(tǒng)工程也是一個精細化的工程，其實這也是白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢。精細化、科學化、數字化，其實是整個產業(yè)的發(fā)展趨勢。在釀造端，酒廠越來越精細，采用科技手段精益求精，致力于把自己產品優(yōu)勢說得清清楚楚、明明白白;在營銷端，酒廠也是越來越精細，采用數字化手段，致力于把整個營銷過程透明化，讓一瓶酒的流向清清楚楚。

　　尊重產業(yè)發(fā)展趨勢，尊重市場規(guī)律、尊重客戶、尊重消費者，我們才能為客戶創(chuàng)造價值，最終我們自身才能健康發(fā)展。

　　做正確而難的事情，所有美好都會開花!