本次活動采取圓桌論壇的方式，圍繞“光瓶酒趨勢研討”“光瓶酒產(chǎn)品創(chuàng)新”和“光瓶酒營銷創(chuàng)新”三大主題展開，十多位重量級大咖論道，“金句”頻出。有行業(yè)人士在觀看后表示：“該活動對光瓶酒品類長期發(fā)展給出了最、最專業(yè)的判斷?！碧貏e值得關(guān)注的是，作為創(chuàng)新光瓶榜樣的光良酒，在本次論壇上完成了最新品牌戰(zhàn)略發(fā)布后的首次亮相。

　　作為2000年后成長最快的白酒品牌，光良酒創(chuàng)新入局光瓶酒賽道，成為近年來最受關(guān)注的光瓶酒之一，現(xiàn)場多位嘉賓更是直言：光良酒是行業(yè)的一個(gè)經(jīng)典案例。

　　01

　　光良酒，憑何塑造“行業(yè)經(jīng)典”?

　　2019年3月，光良酒正式上市，為行業(yè)開創(chuàng)了“數(shù)據(jù)瓶”先河，后引無數(shù)模仿者。截至2022年10月，光良酒4年時(shí)間累計(jì)銷售2億瓶，覆蓋了600+縣市，走進(jìn)了全國70萬家終端。而這其中，還經(jīng)歷了3年疫情。亮眼的數(shù)據(jù)除了展示銷售成績外，也代表著光良酒在品牌建設(shè)、消費(fèi)者培育、終端建設(shè)等多個(gè)方面都取得了長足的發(fā)展。基于此，在此次論壇上，多位專家都對“光良現(xiàn)象”給予肯定，直言其創(chuàng)造了行業(yè)經(jīng)典案例。

　　在與會專家看來，光良酒的成功首先在明確了消費(fèi)者畫像，并贏得了消費(fèi)者信任。瀘州大成濃香酒類銷售有限公司總經(jīng)理?xiàng)畛烧劦?，今天的光瓶酒更多的是代表一種品類，也在一定程度上代表了消費(fèi)態(tài)度和理念的變化。所以，在他看來，做好光瓶酒，首先要贏得消費(fèi)者對品牌的信賴。贏得消費(fèi)者，步無疑是知道他們是誰，然后再針對性地重點(diǎn)突破。對此，光良酒在發(fā)展過程中不斷洞悉不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求，然后建立起了覆蓋20-100元價(jià)位段的產(chǎn)品矩陣，以此贏來了更多消費(fèi)者選擇。

　　▲光良酒業(yè)創(chuàng)始人 趙小普

　　“我們的增長很重要的原因是在前幾年，就構(gòu)建好了價(jià)位段，組建了光良19、39、59產(chǎn)品梯隊(duì)?！惫饬季茦I(yè)創(chuàng)始人趙小普解析光良酒快速增長的原因時(shí)表示。每一款產(chǎn)品，都針對了不同消費(fèi)需求的人群，例如光良19主要針對傳統(tǒng)東北酒消費(fèi)人群，光良39替代了原來幾十元盒裝酒的消費(fèi)市場，光良59則成為了商務(wù)消費(fèi)人群自飲的選擇。這樣的產(chǎn)品布局，也得到了盛初咨詢總經(jīng)理?xiàng)畲笥竦恼J(rèn)可。他表示：光瓶酒主要有四類消費(fèi)人群，分別是同價(jià)替代者、場景降級替代者、消費(fèi)升級替代者、新興消費(fèi)群體。很顯然，光良酒的產(chǎn)品梯隊(duì)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了這些重要光瓶酒消費(fèi)人群的覆蓋。在此基礎(chǔ)之上，光良酒做的另一項(xiàng)非常重要的工作就是突出“品質(zhì)”。 “隨著中國老百姓生活水平的提高以及文化的認(rèn)知越來越理性，光瓶酒在人們的認(rèn)知里已經(jīng)不是低端產(chǎn)品了?！壁w小普表示，“我們今天做光瓶酒的理念就是低價(jià)不低質(zhì)，希望它價(jià)格是親民的，但品質(zhì)是高的。”因此，光良酒堅(jiān)持做純糧酒，并將基酒比例標(biāo)注于瓶身之上，開創(chuàng)了“數(shù)據(jù)瓶”。獨(dú)特咨詢創(chuàng)始人王偉設(shè)表示，光良酒創(chuàng)新的這種純糧品質(zhì)表達(dá)方式是“行業(yè)目前最經(jīng)典的”，成功突破同質(zhì)化并贏得消費(fèi)者認(rèn)同。

　　“把數(shù)字打造成光良酒的logo符號，消費(fèi)者就直接透明地知道了這款酒到底是否是好酒，這個(gè)符號打造成以后對光良酒的成功絕對起到加分作用?！鄙钲谑邪匦驱垊?chuàng)意包裝股份有限公司總裁趙國祥也對光良酒的創(chuàng)新表達(dá)給予了肯定。

　　通過上述專家的研判不難看出，明確消費(fèi)者畫像、明晰不同消費(fèi)需求、恪守產(chǎn)品質(zhì)量、創(chuàng)新產(chǎn)品表達(dá)，這些是光良酒快速增長的重要原因。如果再進(jìn)一步探究，其最核心的要義就在于：抓住了消費(fèi)者。

　　02

　　不設(shè)限的未來，光良酒以“C”致勝

　　中酒協(xié)數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)2022-2024年光瓶酒市場增速可達(dá)16%，比之前增速更快，到2024年市場規(guī)模將超過1500億元。這也意味著，光瓶酒高速增長的態(tài)勢還將繼續(xù)。

　　對于未來，多位與會專家都明確表示，光瓶酒的未來將在千億之上，其增長的價(jià)位段、增長的品牌、增長的市場都具有確定性。“光瓶就代表中國人自己，如果你的認(rèn)知不停往上漲，那光瓶的總量就不停往上漲?！壁w小普進(jìn)一步表示，“我覺得光瓶酒的未來無可限量?！蹦敲矗诓辉O(shè)限的未來，光瓶酒品牌如何才能搶得更大蛋糕?與會專家均提到：“消費(fèi)者在哪里，市場就在哪里!”楊大玉更是呼吁，企業(yè)要重新定義消費(fèi)者，以此來構(gòu)建市場增長動能。從這個(gè)角度來看，顯然，光良酒再一次走在了前列。就在論壇召開的前一天，光良酒業(yè)舉辦了品牌發(fā)布會，發(fā)布了最新戰(zhàn)略——全面to C 。

　　在線上品牌傳播層面，光良酒將通過“陪伴+共創(chuàng)”，在社群溝通、內(nèi)容營銷及直播創(chuàng)新等版塊推進(jìn)體系化建設(shè)，構(gòu)建有效的消費(fèi)者溝通模式。在線下市場打造層面，光良酒將聚焦消費(fèi)者金字塔模型，針對品牌粉絲人群、品牌消費(fèi)人群和品牌交互人群，以“請10萬個(gè)光良用戶吃飯”、“360度光良空間打造”、“百城百味全民挑戰(zhàn)賽”等定制化、升級化的市場活動及計(jì)劃，以及繼續(xù)在影視劇端加碼推進(jìn)的“百劇計(jì)劃”等，引爆品牌勢能。

　　可以看到，在新的發(fā)展階段，光良酒將通過“線上+線下”有機(jī)結(jié)合的方式，讓品牌更貼近消費(fèi)者、讓營銷更細(xì)致深入，而這也是光良酒幫助經(jīng)銷商和終端動銷的重要舉措。“通過四年迭代，到今天我覺得能幫經(jīng)銷商做的事情無非就是幫他們把C端做好?！壁w小普表示。

　　其實(shí)，一路走來，光良酒在C端的動作從未停止。

　　從品牌角度來看，在品牌早期，為了讓行業(yè)快速了解光良的產(chǎn)品和品牌，光良酒提出了“數(shù)據(jù)化白酒”概念;當(dāng)整個(gè)行業(yè)，包括消費(fèi)者的感知逐漸進(jìn)入到“回歸產(chǎn)品本質(zhì)”、“去掉包裝”的階段，光良酒順勢提出了“去包裝化白酒”的品牌主張;而后，在需要面向更多的終端商家和核心消費(fèi)者時(shí)，光良酒明確了“不裝”的品牌核心理念;隨著市場布局的進(jìn)一步擴(kuò)大，“不裝”的理念有了最新內(nèi)涵——不裝，就是和自己人喝光良酒。

　　從市場角度來看，光良酒也通過一系列活動不斷與C端互動——“一桌好飯”累計(jì)舉辦167場，聯(lián)動終端20000+，參與的消費(fèi)者80000+，線上觀看人次1600000+;“我在夜市喝光良”累計(jì)開展417場，聯(lián)動餐飲商家2140個(gè)，線下免品互動人數(shù)近60000，線上直播觀看人數(shù)超百萬;幾十部大熱劇和綜藝植入，覆蓋觀眾人次17億+……

　　可以說，4年來，光良酒的快速增長就建立在C端之上。未來，踐行“全面to C”戰(zhàn)略的光良，還將不斷與C端聯(lián)動，以過去實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)未來，贏取品牌新生命周期的大發(fā)展，在不設(shè)限的光瓶酒市場創(chuàng)造更多精彩。