“2020年10月開(kāi)始做光良酒，11月初到貨開(kāi)始鋪市場(chǎng)，到12月31日鋪市已達(dá)800家，截至到2021年3月，匯款額已達(dá)200萬(wàn)左右”。當(dāng)這樣一組數(shù)字，尤其還是發(fā)生在光瓶酒品牌身上，這本身就具有爆炸性與典型性，4個(gè)月可能是競(jìng)品兩年時(shí)間才有的結(jié)果，他是怎么做到的?

　　本期《榜樣酒商》聚焦這則故事的主人公——河北張家口蔚縣泓泰酒業(yè)有限公司總經(jīng)理劉建武，讓我們一起來(lái)看一看這位做市場(chǎng)親力親為的大商究竟有著怎樣的生意經(jīng)，并聽(tīng)一聽(tīng)他與光良結(jié)緣背后又有著怎樣的故事?

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　　產(chǎn)品、渠道、團(tuán)隊(duì)，三大核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　在中國(guó)白酒版圖中，河北始終扮演著重要的角色，在白酒消費(fèi)上，河北也相對(duì)開(kāi)放。和大多數(shù)河北男人一樣，劉建武“愛(ài)喝酒，即使是自己吃飯也要喝上兩口”，就是這種對(duì)酒的熱愛(ài)，使他開(kāi)啟了酒水經(jīng)銷商之路，這一做就是30多年。

　　與其他“榜樣酒商”不同，劉建武只是扎根在蔚縣這片土地摸爬滾打，從入行開(kāi)批發(fā)部代理燕京啤酒到2014年成立蔚縣泓泰酒業(yè)有限公司擁有20多人的團(tuán)隊(duì)，這一切都是他自己不斷探索、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的成果。

　　經(jīng)驗(yàn)一：性價(jià)比+品質(zhì)——選擇產(chǎn)品理念

　　“通過(guò)了解消費(fèi)水平去選擇產(chǎn)品，蔚縣消費(fèi)者更加關(guān)注性價(jià)比”。劉建武首先道出了自己選擇產(chǎn)品的理念，他進(jìn)一步解釋道，他扎根在蔚縣，深知當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)能力，親力親為做市場(chǎng)，熟諳消費(fèi)者鐘意的價(jià)格帶，以此為基礎(chǔ)去選擇的產(chǎn)品更容易銷售出去。

　　此外，他深信“動(dòng)銷始于顏值，復(fù)購(gòu)始于品質(zhì)”。在當(dāng)下顏值當(dāng)?shù)赖南M(fèi)新時(shí)代，顏值已成為一個(gè)產(chǎn)品極其重要的營(yíng)銷元素，會(huì)在瞬息間影響著消費(fèi)者的決策，顏值高的總是更容易獲得流量。但顏值只會(huì)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買行為，贏得消費(fèi)者忠誠(chéng)度的終究是過(guò)硬的品質(zhì)。

　　經(jīng)驗(yàn)二：品牌產(chǎn)品+團(tuán)隊(duì)維護(hù)——健全業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)

　　“燕京啤酒是蔚縣主打啤酒產(chǎn)品，通過(guò)燕京啤酒的名氣打開(kāi)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)”。品牌產(chǎn)品已經(jīng)打開(kāi)消費(fèi)市場(chǎng)，在消費(fèi)者心里占據(jù)一席之地。劉建武表示，依賴品牌產(chǎn)品更容易拓展下線渠道，然后將業(yè)務(wù)員按區(qū)域劃分，對(duì)下線渠道進(jìn)行5天或者7天一次拜訪，加強(qiáng)渠道聯(lián)系，培育忠實(shí)渠道。據(jù)酒說(shuō)了解，憑借燕京名氣以及團(tuán)隊(duì)十幾年的拓展，泓泰酒業(yè)的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)在蔚縣基本已達(dá)到全覆蓋。

　　經(jīng)驗(yàn)三：業(yè)務(wù)培訓(xùn)+福利待遇——鑄就好的團(tuán)隊(duì)

　　“優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是鑄就優(yōu)質(zhì)服務(wù)的必要條件。劉建武非常注重團(tuán)隊(duì)的打造，在他看來(lái)，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)是決定產(chǎn)品生存的關(guān)鍵。他每日開(kāi)晨會(huì)，一是掌握市場(chǎng)情況，二是解決團(tuán)隊(duì)遇到的問(wèn)題，并為團(tuán)隊(duì)賦能。

　　除了日常的管理外，劉建武也會(huì)定期對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，更新關(guān)于產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知;并且盡可能保障團(tuán)隊(duì)成員的收益，通過(guò)薪酬和福利等激勵(lì)機(jī)制來(lái)激發(fā)積極性、鞏固穩(wěn)定性。

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　　4個(gè)月200萬(wàn)

　　是光良的品質(zhì)還是強(qiáng)商的動(dòng)力?

　　如果說(shuō)30年摸爬滾打的行業(yè)積累，給了劉建武強(qiáng)大的商業(yè)資源、公司信譽(yù)和銷售通路的話，而最終能夠產(chǎn)生“4個(gè)月200萬(wàn)”的化學(xué)反應(yīng)，這與品牌層面“對(duì)的選擇”同樣密不可分，一定程度上講，這是強(qiáng)商與優(yōu)品的超級(jí)碰撞，進(jìn)而產(chǎn)生1+1大于2的結(jié)果。

　　作為白酒產(chǎn)業(yè)的重要品類之一，光瓶酒在近幾年得到良好的發(fā)展，特別是在2020年行業(yè)遇冷時(shí)期，保持穩(wěn)定動(dòng)銷的光瓶酒，更是成為各大酒企、經(jīng)銷商終端布局、減輕庫(kù)存壓力的主力產(chǎn)品。劉建武便是其中的一員，在與其交流的過(guò)程中可以發(fā)現(xiàn)，在他代理過(guò)的眾多光瓶酒中，他唯獨(dú)對(duì)光良酒情有獨(dú)鐘，甚至放棄了其他品牌來(lái)專營(yíng)光良。翻閱他的微信朋友圈，里面也盡是光良酒的文案，如光良產(chǎn)品展示、鄒市明代言視頻、各店家的一周光良銷量......

　　光良于2019年3月上市，劉建武于2020年10月成為光良酒的經(jīng)銷商，僅隔一年多的時(shí)間，是什么讓劉建武選擇了上市不久的光瓶酒新牌子光良，并在之后在河北區(qū)域點(diǎn)燃了光良的大爆發(fā)?帶著這樣的疑問(wèn)，酒說(shuō)與劉建武進(jìn)行了更為深入的交流。

　　“光良是國(guó)內(nèi)首款數(shù)據(jù)化白酒，是去包裝化白酒的倡導(dǎo)者，其將原料配比、糧食基酒比例呈現(xiàn)在包裝上的表達(dá)方式也?！罢枪饬嫉莫?dú)特顏值以及數(shù)據(jù)化理念吸引了劉建武的目光。于是，劉建武購(gòu)買了品牌主打產(chǎn)品光良59，當(dāng)喝到口的時(shí)候，他知道機(jī)會(huì)來(lái)了。顯然始于顏值的老劉，通過(guò)“口酒”就敏感地抓住了這個(gè)產(chǎn)品的性價(jià)比，從顏值到品質(zhì)，他果斷出手：

　　從2020年10月底向光良打款40萬(wàn)到2021年3月打款100萬(wàn)，大概4個(gè)月的時(shí)間打款總計(jì)221.5萬(wàn)元，劉建武表示消費(fèi)者對(duì)光良反響特別好，他從心底里對(duì)這款產(chǎn)品信心十足。

　　但是，在光良剛進(jìn)入蔚縣時(shí)，同樣面臨著許多強(qiáng)勢(shì)的光瓶競(jìng)爭(zhēng)品牌，這個(gè)新物種并未獲得下線渠道乃至消費(fèi)者認(rèn)可。為了打開(kāi)市場(chǎng)，劉建武采取優(yōu)先鋪市，緊接帶動(dòng)消費(fèi)者的策略。依靠三個(gè)階段三個(gè)地推動(dòng)作，他對(duì)渠道進(jìn)行布局：

　　鋪市階段，第二品鑒階段，第三活動(dòng)階段。一方面重點(diǎn)進(jìn)行終端基本面的建設(shè)，其次通過(guò)舉辦“一桌好飯”城市美食公益巡回活動(dòng)或一桌式品鑒活動(dòng)等在當(dāng)?shù)卮蜷_(kāi)產(chǎn)品知名度，觸達(dá)餐飲終端，贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。劉建武認(rèn)為除了讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌，更重要的是要品嘗到，于是他在餐飲渠道以及社區(qū)門口進(jìn)行贈(zèng)飲活動(dòng)，憑借光良的品質(zhì)，最終取得優(yōu)異戰(zhàn)果。

　　光良意為“光瓶良心酒”，這個(gè)良心除了產(chǎn)品本身品質(zhì)過(guò)硬之外，更是始終堅(jiān)持將慈善置于戰(zhàn)略高度，不斷向社會(huì)傳遞著責(zé)任與愛(ài)心的品牌擔(dān)當(dāng)。據(jù)劉建武介紹，5月30日光良酒業(yè)助力的“一桌好飯·河北蔚縣站”城市美食公益巡回活動(dòng)取得很大的成功，光良品牌的另一面同樣讓人“放心”。

　　酒說(shuō)點(diǎn)評(píng)：在成都春糖會(huì)上，光良酒業(yè)官宣了自己的最新業(yè)績(jī)——截至2021年3月31日的2020財(cái)年，光良實(shí)現(xiàn)終端銷售額16.35億元，這是2019財(cái)年的5.8億元的近3倍。顯然酒業(yè)出了一個(gè)“光良速度”，而在這個(gè)宏觀的光良速度背后則是遍布全國(guó)的經(jīng)銷商群體，他們是光良酒業(yè)廠家與下游終端乃至消費(fèi)者的聯(lián)結(jié)者。

　　一定程度上可以說(shuō)，他們是光良速度背后真正的締結(jié)者，而劉建武則是這個(gè)人群中的一個(gè)代表，在張家口蔚縣這樣的地方，光良的出現(xiàn)正在悄悄改變著光瓶酒的市場(chǎng)格局，這與眾多劉建武式的經(jīng)銷商群體在區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)疆拓土密不可分，也同樣與光良廠家在產(chǎn)品、品牌和模式打造等方面的付出緊密相關(guān)。

　　這是超級(jí)品牌與實(shí)力酒商的化學(xué)反應(yīng)，更是光瓶酒新世界增長(zhǎng)邏輯的底層密碼。