鄂酒新勢力楚園春

　　近日，湖北楚園春酒業(yè)公司公司決定用1-2年時間打造以宜昌、荊州、荊門市場為核心，以省內(nèi)市場為輔助，以湖北周邊地區(qū)為外圍的市場格局，同時啟動停工三年的三期白酒項(xiàng)目建設(shè)，并提出要用3-5年時間使白酒銷量翻兩番，適時組建“湖北楚園春集團(tuán)”。這個具有“破冰”意義的規(guī)劃通過精心謀定，正在公司上下有條不紊地推進(jìn)著。

　　眾所周知，自2012年底以來白酒市場開始進(jìn)入隆冬期，市場銷量銳減，很多酒企難以為繼，歷時三年仍無回暖跡象。以閆友平為首的湖北花林新型建材集團(tuán)部分股東全資收購楚園春公司僅半年就大膽提出如此目標(biāo)，在市場上摸爬滾打幾十年的閆友平有什么“殺手锏”？

　　營銷：把企業(yè)形象根植到消費(fèi)者心中

　　“對于任何一家白酒企業(yè)，營銷都是聯(lián)接經(jīng)銷商、溝通消費(fèi)者的關(guān)鍵渠道，最成功的營銷莫過于將企業(yè)形象深深植入消費(fèi)者的心智之中?！闭f到市場，閆友平開門山，或許這便是他半年來對白酒消費(fèi)市場的思考所得。

　　他說：“中國白酒具有物質(zhì)和精神的雙重屬性，這種屬性使白酒自問世以來便成為了精神和文化的載體。因此對酒企來說，就必須讓做酒人的人格魅力和酒企的市場形象與消費(fèi)者的精神實(shí)現(xiàn)共鳴，因此我們在接手楚園春之初便提出了‘做得良心酒，更做良心人’的理念?！?/p>

　　很多人都知道，閆友平作為一個民營企業(yè)家，從枝江助力水泥到宜昌花林水泥再到湖北花林建材集團(tuán)，只用了短短8年時間，成員企業(yè)便發(fā)展到18家，并一躍成為遠(yuǎn)安縣“納稅大戶”和“支持社會公益事業(yè)突出貢獻(xiàn)單位”，他本人也由一個普通投資者成長為湖北省“優(yōu)秀共產(chǎn)員”和“勞動模范”、省陶瓷工業(yè)協(xié)會副會長，最近又當(dāng)選為省酒文化專業(yè)會副會長。閆友平及他的企業(yè)誠實(shí)做人、誠信經(jīng)營、凡事講良心的形象，在宜昌商界早已傳為佳話。

　　在談到消費(fèi)者喝酒愛“面子”時，閆友平說：“愛‘面子’是人的天性，無可厚非。但酒企切不可利用人性的弱點(diǎn)，隨意提高酒的價格，過度重視包裝，卻不重視酒的品質(zhì)?！?/p>

　　有人說，本來價值50元的酒，消費(fèi)者花200元買回去喝了，這就是有“面子”。閆友平說，他從不這樣認(rèn)為。他說：“真正的有‘面子’，是喝到高品質(zhì)、有內(nèi)涵的酒，是喝到最適合自己的酒。作為酒企，有義務(wù)引導(dǎo)消費(fèi)者改變這種觀點(diǎn)。酒企的目標(biāo)應(yīng)該是讓消費(fèi)者每次喝得少一點(diǎn)，喝得好一點(diǎn)，飲酒頻次高一點(diǎn)。”

　　研發(fā)：讓產(chǎn)品盡可能滿足消費(fèi)者需要

　　閆友平認(rèn)為，企業(yè)發(fā)展主要來自三個方面的支撐，即品牌力、產(chǎn)品力和執(zhí)行力。他說：“楚園春在品牌力方面尚只具備區(qū)域性優(yōu)勢，因此產(chǎn)品力和執(zhí)行力便是楚園春成長的關(guān)鍵著力點(diǎn)。通過半年時間的打磨，楚園春的產(chǎn)品力已得到明顯提升?！?/p>

　　產(chǎn)品力是產(chǎn)品對目標(biāo)人群的吸引力。閆友平認(rèn)為，在行業(yè)順風(fēng)順?biāo)臅r候，企業(yè)之間的差距往往不是太明顯，而危機(jī)時刻的取舍最能反映企業(yè)的真實(shí)理念。閆友平說，“如今在白酒行業(yè)逐漸走俏‘定制’一詞，楚園春必須通過為不同地區(qū)的消費(fèi)者‘定制’不同口味的酒來提高產(chǎn)品力?！?/p>

　　閆友平分析說：“低度淡雅香是湖北及周邊和湖北以南地區(qū)消費(fèi)者普遍接受的白酒風(fēng)格，但在不同地區(qū)，由于飲食口味存在差異，在白酒飲用上的喜好也有區(qū)別。宜昌、恩施、重慶、湖南地區(qū)消費(fèi)者喜食辣椒，口味偏重；荊州、荊門、武漢及以東地區(qū)消費(fèi)者喜食魚類，口味偏淡；河南、安徽及以北地區(qū)較湖北寒冷，則要求酒度稍高、酒香稍濃。因此楚園春在堅(jiān)持淡雅香的基礎(chǔ)上，還必須根據(jù)地區(qū)差異滿足不同消費(fèi)者的需求。

　　關(guān)于如何“定制”，閆友平提出了“倒推法”。他說：“傳統(tǒng)的白酒生產(chǎn)路徑是：制曲→釀造→研發(fā)→市場。在這種路徑下，原酒品質(zhì)往往制約著產(chǎn)品研發(fā)的空間，很容易導(dǎo)致產(chǎn)銷不匹配。”

　　閆友平接手楚園春后，對這個生產(chǎn)路徑進(jìn)行了“倒推”，其路徑則變成：市場→研發(fā)→釀造→制曲，即由研發(fā)部門根據(jù)市場需求確定原酒儲量和結(jié)構(gòu)進(jìn)而指導(dǎo)原酒生產(chǎn)，并決定制曲配方和工藝改進(jìn)等。閆友平說：“由研發(fā)部門指導(dǎo)生產(chǎn)，既有利于原酒的有效生產(chǎn)和高效利用，又能發(fā)揮產(chǎn)品研發(fā)的價值，讓產(chǎn)品在消費(fèi)市場更加適銷對路。”

　　生產(chǎn)：以科學(xué)管理和高效執(zhí)行做保障

　　閆友平說：“作為中華民族傳承千年的國粹，釀酒往往與做人聯(lián)系在一起。酒品見證人品，人品保障酒品。如果能夠達(dá)到人酒合一、心酒合一，則是更高的境界?！睆陌肽甑膶?shí)踐看，正是基于這樣的追求，楚園春才得以在短時間內(nèi)，豐滿了羽翼，攢足了能量，在新的起點(diǎn)上重新出發(fā)。

　　閆友平認(rèn)為，對于整個企業(yè)來說，要想達(dá)到人酒合一、心酒合一的境界，不是一朝一夕的事，必然有一個由不自覺到自覺的漸進(jìn)過程，漸進(jìn)之初還必須有賴于科學(xué)的管理機(jī)制和高效的執(zhí)行力來做保障。閆友平說，他接手楚園春后，對企業(yè)內(nèi)部的管理體系和監(jiān)控機(jī)制“動了大手術(shù)”，從而了企業(yè)運(yùn)行的執(zhí)行力。

　　筆者通過多次采訪，才對閆友平“做酒先做人”的理念有了全新的認(rèn)識。他的思路是，觀念層面明確立品為先的追求，管理層面完善質(zhì)量管理機(jī)制，監(jiān)督層面強(qiáng)化質(zhì)量管控，從而構(gòu)筑起嚴(yán)密的質(zhì)量防線。

　　閆友平告訴筆者，在管理體系上，他將企業(yè)劃分為生產(chǎn)、研發(fā)、供應(yīng)、營運(yùn)、銷售和監(jiān)督六大系統(tǒng)，使之既各負(fù)其責(zé)，又相互依賴、相互監(jiān)督，從而讓質(zhì)量管理更加規(guī)范化、制度化、科學(xué)化。

　　閆友平說，在監(jiān)督機(jī)制建設(shè)上，企業(yè)建立了質(zhì)量追溯機(jī)制，成立專門的監(jiān)督小組，對每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控，并在其中設(shè)立若干管理小組，確保每一個環(huán)節(jié)都有嚴(yán)密的監(jiān)督，從原料購進(jìn)、產(chǎn)品生產(chǎn)到成品出廠，都相互制約、層層把關(guān)，上一道工序質(zhì)量不過關(guān)，絕不允許進(jìn)入下一道工序。

　　在原料質(zhì)量控制上，閆友平介紹說，他們將質(zhì)量控制前移，實(shí)行由質(zhì)檢部門負(fù)責(zé)檢測原料質(zhì)量，由品酒員和釀酒工一同監(jiān)控，從而有效地把住了產(chǎn)品質(zhì)量的“源頭關(guān)”。

　　供應(yīng)：讓供應(yīng)商為楚園春定制原材料

　　談到供應(yīng)問題，閆友平說，他近期準(zhǔn)備到各產(chǎn)糧區(qū)走走，以解決生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大后的原料糧問題。他說：“今后楚園春將對原料糧、包裝品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)等全部供應(yīng)環(huán)節(jié)實(shí)行供應(yīng)鏈管理，為降低原材料成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量提供一體化服務(wù)。”

　　閆友平認(rèn)為，要實(shí)行供應(yīng)鏈管理就必須讓供應(yīng)商介入企業(yè)生產(chǎn)，讓其對企業(yè)生產(chǎn)的工藝要求和流程，對楚園春酒的品質(zhì)要求了如指掌，讓供應(yīng)商為楚園春定制原材料，實(shí)現(xiàn)原材料供應(yīng)的特質(zhì)化和規(guī)范化，從而彰顯楚園春特色，提高酒體質(zhì)量，降低供應(yīng)成本。而且，企業(yè)對供應(yīng)物資的質(zhì)量要求，會隨著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大和與供應(yīng)商磨合度的提高而逐漸有所提高。

　　對于如何提高原料糧質(zhì)量，他說，很多酒企都直接從農(nóng)民手中收糧，楚園春今后將更傾向于與大中型專業(yè)糧食供應(yīng)商合作，并督促供應(yīng)商購置和使用專業(yè)的烘干設(shè)備，以提高釀酒用糧的標(biāo)準(zhǔn)。同時杜絕使用陳化糧，他說，陳化糧價格低，會影響酒的品質(zhì)。他強(qiáng)調(diào)，包括起蓬松透氣作用的稻殼，也必須是新鮮的。

　　在談到包裝品供應(yīng)時，閆友平說：“供應(yīng)商背后有很多資源，比如設(shè)計(jì)、研發(fā)等，楚園春要對這些資源進(jìn)行整合，以使供應(yīng)鏈的管理更有效、更協(xié)調(diào)。”他舉例說，“比如印刷公司，背后一般都有設(shè)計(jì)公司。楚園春不僅要跟印刷公司打交道，還要跟背后的設(shè)計(jì)公司打交道，這不僅可以提高設(shè)計(jì)效率，還可以通過優(yōu)化設(shè)計(jì)降低包裝成本?！?/p>

　　閆友平他接手楚園春后，與包裝品生產(chǎn)企業(yè)及背后的設(shè)計(jì)研發(fā)單位進(jìn)行了重新談判，促成每個包裝物的采購價格得到了較大下降。楚園春公司把從包裝中節(jié)約的錢又投入到酒體研發(fā)和提升品質(zhì)上，這便是近期楚園春酒品質(zhì)得到明顯提升，消費(fèi)者感覺越來越好喝的奧秘所在。