四個(gè)視角看酒業(yè)B2B的兩個(gè)流派

　　繼B2C和O2O之后，毫無疑問B2B成為了2016年酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的一個(gè)熱點(diǎn);純粹從公布的業(yè)績(jī)看，以兩家企業(yè)為代表已經(jīng)分化出了兩個(gè)不盡相同的流派：一是渠道效率優(yōu)化派，二是爆款產(chǎn)品專銷派。為了便于理解，我們從商業(yè)模式的四個(gè)視角來分析兩派的差別。

　　一、視角是主賣什么?

　　渠道效率優(yōu)化派是以暢銷品牌主銷產(chǎn)品為主賣產(chǎn)品，比如飛天茅臺(tái)、水晶五糧液、普通劍南春等名酒以及區(qū)域龍頭企業(yè)的暢銷品，因?yàn)橹挥袝充N品才能真正扁平渠道、提高周轉(zhuǎn)效率、降低資金成本，這的確也是白酒的非常規(guī)渠道層級(jí)給予了渠道效率優(yōu)化派B2B機(jī)會(huì)，不說遠(yuǎn)的就說近的葡萄酒、啤酒，也多少年之前都沒有五級(jí)、四級(jí)渠道啦;爆款產(chǎn)品專銷派是以平臺(tái)的集約化優(yōu)勢(shì)合作名優(yōu)酒廠開發(fā)的極致大單品或自有品牌為主賣產(chǎn)品，比如洋河特曲、習(xí)酒特曲、丁戈樹、茉莉花等，因?yàn)閰^(qū)域封閉、產(chǎn)品高自然容易得到中小酒商、乃至終端的追捧，特別是在名優(yōu)酒廠刪減產(chǎn)品線的大背景下。

　　二、視角是合作誰?

　　首先，任何的酒業(yè)B2B都繞不過小b端，也就是酒業(yè)B2B的目標(biāo)客戶,也就是直接賣貨給消費(fèi)者的終端賣場(chǎng)，比如批零店、門市、社區(qū)超市、餐飲店、名煙名酒店甚至商超、賣場(chǎng)等。B2B解決的小b端痛點(diǎn)在于：(1)暢銷品的低價(jià)格;(2)非暢銷品的高;(3)小批量多品種組合進(jìn)貨;(4)貿(mào)易金融的需求。

　　其次，兩派的酒業(yè)B2B也都在合作一些傳統(tǒng)酒商， 盡管沒有調(diào)研過，但是猜測(cè)渠道效率優(yōu)化派應(yīng)該是大多合作區(qū)域白酒的經(jīng)銷商，因?yàn)锽2B解決他們的痛點(diǎn)在于：(1)B2B供應(yīng)鏈上的多B端帶來的綜合酒品組合;(2)強(qiáng)化終端黏性;(3)充分利用倉儲(chǔ)物流能力。

　　也沒有調(diào)研過，猜測(cè)爆款產(chǎn)品專銷派應(yīng)該是大多合作小型的團(tuán)購商、分銷商，因?yàn)锽2B解決他們的痛點(diǎn)在于：(1)以專銷產(chǎn)品彌補(bǔ)暢銷品的利潤(rùn)不足;(2)以直分銷相結(jié)合培育爆款產(chǎn)品的消費(fèi)需求;(3)進(jìn)口葡萄酒、進(jìn)口啤酒等品類組合。

　　從酒業(yè)B2B的合作伙伴看，兩派有一個(gè)共同點(diǎn)：將酒品從廠家到消費(fèi)者的流轉(zhuǎn)鏈跨過或減少了1-2個(gè)層級(jí)，通過減少層級(jí)來提高單一、單二層級(jí)的獲利能力;在2012年后的酒業(yè)微利時(shí)代，這一點(diǎn)的價(jià)值得到凸顯，也正因?yàn)榇瞬还苣阍敢獠辉敢?，酒業(yè)B2B都在突飛猛進(jìn)。

　　三、視角是如何合作?

　　合作形式主要是貿(mào)易型合作和資本型合作，從目前看渠道效率優(yōu)化派是貿(mào)易型為主、也有部分資本型合作伙伴，爆款產(chǎn)品專銷派應(yīng)該主要是貿(mào)易型啦。說實(shí)話，真心感覺現(xiàn)在跟中小型酒商講資本故事有些為時(shí)過早，他們就是喜歡賺快錢、快賺錢，就是喜歡按照每瓶算利潤(rùn)、按照每月算利潤(rùn)，跟他們講投資回報(bào)率基本上是“扯”;跟省級(jí)的大酒商講資本故事又有些為時(shí)過晚，他們或者參與過上市公司原始股、或者被怡亞通談過、或者已經(jīng)合作了丹露這樣的線上平臺(tái)，特別是他們基本上是暢銷品牌的主渠道，對(duì)專銷品的需求也不大、真要做也不難開發(fā)產(chǎn)品?？傊佬蕛?yōu)化派和爆款產(chǎn)品專銷派都是“緊密合作中小型酒商+努力拓展終端賣場(chǎng)”為主模式。

　　四、視角是酒業(yè)應(yīng)該如何看待B2B?

　　回顧B2C、O2O在酒業(yè)的歷程，大概都要經(jīng)歷一輪“知道—茫然—拒絕—半推半就—擁抱”， B2B對(duì)酒業(yè)流通的影響已經(jīng)顯而易見、愈來愈強(qiáng)，因此，與其拒絕還不如早一點(diǎn)擁抱，與其被別人革命還不如先革自己的命。互聯(lián)網(wǎng)更多的是一個(gè)工具，早點(diǎn)會(huì)用比晚用好，B2B也更應(yīng)該是酒業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式升級(jí)的工具之一。

　　小結(jié)

　　暢銷品+低高周轉(zhuǎn)+減少層級(jí)=酒業(yè)B2B渠道效率優(yōu)化派;專銷品+高低周轉(zhuǎn)+減少層級(jí)=酒業(yè)B2B爆款產(chǎn)品專銷派。當(dāng)然，我們也有理由期待更優(yōu)化的第三種模式也會(huì)出現(xiàn)!

　　文/海納機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、酒業(yè)評(píng)論員呂咸遜 欄目策劃/蕭蕭