從頭部酒企的相關(guān)數(shù)據(jù)來看，這一變化則更為明顯：2023年上半年“i茅臺”實現(xiàn)酒類不含稅收入達(dá)93.39億元;2022年汾酒電商實現(xiàn)80.11%的高增長;2022年瀘州老窖電商增長64.17%;而在2021年，舍得酒業(yè)線上增長129.43%，達(dá)到4.02億......與此同時，頭部酒企也在加緊與酒類垂直電商的溝通合作，如今年6月，洋河股份董事長張聯(lián)東帶隊前往酒仙集團(tuán)展開深入交流。

　　聯(lián)合打造爆品、加碼直播帶貨......無論是與主流電商合作開設(shè)旗艦店、發(fā)力社交電商與直播平臺，還是積極探索自有電商平臺，加強(qiáng)與酒類垂直電商的溝通，這些都預(yù)示著，頭部酒企們已經(jīng)開始行動，加快步伐擁抱電商新時代。而在這場集體奔赴背后，埋藏著怎樣的機(jī)遇?

　　線上翻倍增長

　　電商是藍(lán)海也是新引擎

　　今年春節(jié)旺季之后，白酒線下市場較為疲軟，而電商正成為白酒銷售提速的重要“助推器”。

　　京東超市酒類業(yè)務(wù)部總經(jīng)理趙煜向酒業(yè)家表示，近年來，作為國內(nèi)的酒類零售平臺，京東保持高速增長。盡管社會庫存壓力陡增，今年一季度，京東仍助力200多個酒類品牌在京東實現(xiàn)了正增長，成為眾多品牌主要的增量場，這讓酒企越發(fā)重視電商的價值。

　　趙煜以今年京東618舉例，京東酒業(yè)成交額同比增長80%，用戶同比增長60%。重點品牌銷售超強(qiáng)爆發(fā)，茅臺、口子窖成交額均同比增長2倍，今世緣成交額同比增長160%。需要指出的是，爆款產(chǎn)品也呈現(xiàn)出獨特性，如五糧液因愛而生禮盒、汾酒青花20周年定制均在日成交額破百萬，茅臺1935成交額環(huán)比增長10倍，品味舍得、古井貢酒古5禮盒也有不俗表現(xiàn)。

　　除了京東酒業(yè)、天貓酒水等，酒水直播電商、內(nèi)容電商成為白酒與新時代消費(fèi)者溝通的重要載體，直播電商的帶貨能力也與日俱增。

　　2023年第七屆中酒展期間，杭州遙望網(wǎng)絡(luò)科技有限公司酒水事業(yè)部總經(jīng)理布巍就曾在論壇現(xiàn)場介紹，“2022年抖音酒水的銷售規(guī)模約220億元，今年我們預(yù)估至少400多億元，每年以倍率的數(shù)量在遞增?！?/p>

　　與此相對應(yīng)的是，酒企在抖音平臺的布局正在加快，據(jù)布巍進(jìn)一步介紹，酒企在抖音渠道的官方旗艦店已達(dá)百數(shù)，其他旗艦店已達(dá)千數(shù)，增長態(tài)勢明顯?！皬某^到腰部酒企都大量在直播賽道開啟了自己的官方賬號、藍(lán)V賬號?！边@一變化帶來的是，2022年抖音酒水直播的月度總時長相較于2021年增長了近200%。

　　而在各大電商平臺酒水業(yè)務(wù)暴增的背后，是頭部酒企電商業(yè)務(wù)板塊的高速增長。

　　以茅臺、五糧液、瀘州老窖、汾酒等頭部企業(yè)為例。茅臺在2022年上線“i茅臺”，15個月內(nèi)(截至今年6月)“i茅臺”便實現(xiàn)了營收超212億;2022年五糧液線上營收達(dá)到42.48億，兩年前的2020年這一數(shù)據(jù)為19.56億;瀘州老窖新興渠道運(yùn)營模式2020年、2021年、2022年的營業(yè)收入分別為7.53億、8.91億、14.63億，其中2022年相比2020年近乎翻倍增長;2020年汾酒電商板塊營業(yè)收入7.59億，到2022年實現(xiàn)了80.11%的高增長，達(dá)到17.15億。同時，古井貢、舍得酒業(yè)等企業(yè)線上銷售也是一路見漲，線上業(yè)務(wù)占比近兩年來快速提升。

　　頭部酒企加碼

　　布局電商正從多維度影響酒業(yè)

　　在數(shù)據(jù)之外，電商對白酒產(chǎn)業(yè)的影響還止于“表面”。實際上，電商化正在深刻影響白酒的商業(yè)模式、品牌運(yùn)作、消費(fèi)場景、數(shù)字化進(jìn)程等多方面，這從頭部酒企的頻繁動作中就能窺見一二。

　　線上多渠道發(fā)力，平臺+直播+MCN百花齊放。從京東、天貓到如今的抖音、快手、拼多多等，以頭部企業(yè)為代表，酒企正在線上全渠道發(fā)力。如瀘州老窖、汾酒、習(xí)酒等與京東、天貓等平臺進(jìn)行合作，并與新華都、酒仙等電商平臺進(jìn)行合作，推動線上渠道的多元化布局;今年618期間，洋河先后登陸拼多多百億補(bǔ)貼、萬人團(tuán)等多項活動。

　　頭部酒企自建電商平臺，發(fā)展專業(yè)化直播團(tuán)隊?！癷茅臺上線15個月便實現(xiàn)了營收超212億，成為茅臺數(shù)字營銷的主陣地;五糧液集團(tuán)也推出名為“五糧液新零售”的自建電商平臺，主要銷售五糧液特色和高端產(chǎn)品，平臺依托微信生態(tài)打造，支持微信搜索直接進(jìn)入，具有較高的私域流量;汾酒電商公司則早在2015年便已組建。

　　此外，發(fā)展專業(yè)化直播團(tuán)隊也是頭部企業(yè)的重中之重，習(xí)酒今年招聘大量優(yōu)秀人才，組建專業(yè)直播團(tuán)隊。而習(xí)酒未來邁進(jìn)的四個方向，其中之一便是“走上去”，走到線上去，走到高端圈層中去。

　　從公域“打撈”到私域沉淀，對數(shù)據(jù)的管理越來越精準(zhǔn)。私域流量方面，以郎酒舉例。三年時間郎酒PLUS累積用戶突破2450萬;2022年618新增粉絲超過200萬人，新增會員超過150萬人。數(shù)據(jù)沉淀幫助郎酒篩選忠實用戶實施更為精準(zhǔn)的品牌營銷。

　　酒業(yè)家還注意到，社交電商成為白酒品牌打開年輕用戶的重要通道。抖音、小紅書等平臺擁有數(shù)億90后用戶，并形成以網(wǎng)紅為核心的強(qiáng)大內(nèi)容生態(tài)。小紅書商業(yè)酒水飲料行業(yè)負(fù)責(zé)人占士就提到，在小紅書用戶中，大約每6個人中就有一個人對白酒感興趣。白酒品牌可以通過網(wǎng)紅帶貨取得年輕群體的認(rèn)可，進(jìn)而打開年輕人市場。

　　在突破重點場景方面，電商也逐漸形成成熟模式。比如，2023年，京東酒業(yè)深挖細(xì)分市場需求，突破全域營銷場景，打通了以“京東婚宴酒，低價省心購”為主題的婚宴場景、企業(yè)團(tuán)購場景、線上線下融合的全渠道場景，以及線上精選會員超市1號會員店，形成品效合一。

　　可以說，電商浪潮為傳統(tǒng)白酒品牌注入了新活力，更帶來品牌創(chuàng)新和消費(fèi)升級。

　　趙煜告訴酒業(yè)家，“線上渠道已成為酒企的重要渠道。首先，相較于線下渠道，線上渠道直接觸達(dá)海量C端用戶，為酒類品牌提供了巨大的增長空間，比如京東活躍用戶數(shù)近6億。其次，線上渠道短鏈高效，傳統(tǒng)渠道從分銷商到銷售終端，要經(jīng)過兩到三級，電商只有一級。第三，用戶對電商的滿意度和信任度不斷增加。以京東為例，產(chǎn)品保真、包裝升級、物流時效高，為消費(fèi)者提供更好的消費(fèi)體驗。”

　　有行業(yè)人士指出，酒企需要C端數(shù)據(jù)、C端互動，布局綜合平臺、垂直電商、直播帶貨、內(nèi)容電商等都是渠道多元化的表現(xiàn)，透過電商平臺，酒企收集海量用戶數(shù)據(jù)、建立用戶標(biāo)簽，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，這將推動整個白酒產(chǎn)業(yè)向“智能化”升級。

　　和君咨詢集團(tuán)高級合伙人、和君咨詢酒水行業(yè)首席戰(zhàn)略專家李振江向酒業(yè)家表示，電商化是行業(yè)發(fā)展的大趨勢，整個電商賽道正在高速發(fā)展，也面臨新的變局。酒水電商依然是藍(lán)海，仍有財富機(jī)遇。

　　酒企做好電商的高效路徑是什么?

　　全力擁抱電商和線上平臺已經(jīng)成為頭部酒企掘金增量市場的戰(zhàn)略任務(wù)。但伴隨互聯(lián)網(wǎng)的成熟化發(fā)展，流量紅利逐漸消失，存量時代到來，用戶留存和用戶轉(zhuǎn)化成為電商營銷“更上一層樓”的關(guān)鍵考量因素。

　　廣東微牛電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理黃敏在2023第七屆中酒展論壇現(xiàn)場就曾提到，隨著流量成本越來越高，未來電商一個流量成本可能高至300元-400元，回本周期可能長至一年或兩年。當(dāng)流量越來越貴、競爭越來越大的時候，誰的生產(chǎn)效率越高，誰就獲得了生存下來的機(jī)會。

　　那么，做好電商是否有更高效的路徑?

　　劇星集團(tuán)北京方德咨詢總裁王健向酒業(yè)家表示，直播電商是整個渠道價值鏈的重構(gòu)，是企業(yè)直達(dá)消費(fèi)者的通道，因此現(xiàn)在企業(yè)越來越重視這個賽道。其次，因為眾多的酒企都涌進(jìn)這個賽道，使得賽道的流量成本在增加。“以抖音電商為例，IP打造上，內(nèi)容輸出是關(guān)鍵，要想清楚‘我是誰、在哪里、用什么方式、帶著什么特點、做什么事、傳遞什么價值觀?！?/p>

　　如何進(jìn)一步做好電商，酒企有兩個參考路徑：

　　個路徑是產(chǎn)品電商化，值得學(xué)習(xí)的是瀘州老窖，瀘州老窖線上的系列的電商產(chǎn)品滿足消費(fèi)者多元化的消費(fèi)需求，也同時滿足了渠道利潤空間。

　　第二個是渠道電商化，更多的酒企采用線上經(jīng)銷商模式。譬如汾酒、洋河等與專業(yè)的電商平臺合作，把整個流量的成本、營銷的成本轉(zhuǎn)嫁到專注于做線上渠道的經(jīng)銷商，重點來打造產(chǎn)品和品牌。

　　1919線上運(yùn)營公司董事長鄭廣先則告訴酒業(yè)家，在存量競爭和消費(fèi)“萎縮”時代，平臺和酒企同時面臨流量焦慮，酒企和運(yùn)營商可以從以下五個方面做創(chuàng)新嘗試：降級出新應(yīng)對老品內(nèi)卷;內(nèi)容引流優(yōu)于搜索買量;明星直播帶動突擊獲客;私域運(yùn)營圈住忠誠用戶;品鑒旅游豐富用戶運(yùn)營。

　　和君咨詢高級咨詢師楊軍也向酒業(yè)家提到，京東、天貓頭部優(yōu)質(zhì)電商已進(jìn)入了專業(yè)化運(yùn)營的新周期，抖音等直播電商還在流量內(nèi)卷中，做好酒水電商需要實現(xiàn)新媒體和新零售的閉環(huán)，做好娛樂化和品牌化的閉環(huán)，做好品質(zhì)端與價值端的閉環(huán)，以提升年輕化消費(fèi)者和產(chǎn)品力之間的契合度。

　　對于不同類型的企業(yè)，楊軍建議：實力酒企應(yīng)從自身的發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)，比如依據(jù)京東的精準(zhǔn)客戶畫像，推出個性化產(chǎn)品，進(jìn)行戰(zhàn)略級聯(lián)合;中小區(qū)域酒企可以布局個性化電商，以前店后廠的模式解決消費(fèi)者觸達(dá)、個性化、差異化價值等問題，比如在京東、拼多多等開設(shè)旗艦店，擴(kuò)大線上渠道，然后在社交媒體做內(nèi)容引流，提升數(shù)據(jù)化分析。

　　“酒類線上占比會持續(xù)提升?！壁w煜向酒業(yè)家表示，不管哪類銷售通路，都要從成本、效率、體驗，為消費(fèi)者提供價值。

　　當(dāng)下，酒水電商這場變革還處在上升期，電商在白酒產(chǎn)業(yè)的滲透還遠(yuǎn)未達(dá)到飽和。但電商與傳統(tǒng)線下的融合，已成為大勢所趨，頭部酒企的持續(xù)投入和加碼布局便是的印證。