客戶的淺客戶定位,這是個全新的概念,很多人都知道什么叫定位,定位我的理解是“要尋找到自己的靶”,要知道哪個才是你要的方向,這樣才有機會打中靶心,一擊命中,而自從定位出來以后,很多商家都在搶同一個靶,都在往同一個點上射擊,可想而知,又有多少人能射中那,即便射中,可能已經(jīng)早已是窟窿了,什么也得不到,說你是神槍手,可早有人捷足先登了,你又算什么?
記住商戰(zhàn)中只有名,沒有第二名,聞名于世的通用,他有十四個項目,可通用的總裁告訴他們分公司的負責人,如果那個公司年底排名不是,那么我就要關了他,我不允許第二名的存在,結果現(xiàn)在他減少到了十一個項目,而且都是世界的,我建議各位要全力拿,拿不到,你就是失敗,要自信。
前面我們理解一下定位?,F(xiàn)在我們就來理解什么叫客戶的定位。本節(jié)的難點是客戶定位是隱含的,不容易發(fā)現(xiàn),需要我們的銷售人員要與客戶多溝通,多去理解。
客戶的淺客戶定位指的是客戶對你進行全方面的考察,從而使你在他的心里占有什么位?這可是成單的關鍵,如果你在他心目中地位很低,你就要失去訂單,反之,就得到訂單,有些銷售人員回來抱怨,我那做的都挺好,怎么就沒拿下訂單,這就是你忽視了客戶的基礎定位。原則具體入下:
1、你的形象
在客戶的眼里,你的形象代表著公司,任何客戶不會跟一個形象差的人做生意,因為在客戶的深層理解含義里,你的公司也很差,這樣你直接映射到公司,影響了公司。
2、你的本身教養(yǎng)
到客戶那里,你就要察言觀色,盡量把自己的氣質(zhì)拿出來,讓客戶認為你是個有教養(yǎng)的,尤其在跟外企公司的客戶打交道時,不要向某些銷售人員去客戶那里,站沒站相,坐沒坐相,記住坐椅子坐一半,別全坐上,這也是很關鍵,從細微的小事,客戶能對你進行定位了,小心一槍把你打下來。
3、你的專業(yè)知識
這是衡量你是否具有真實的本事,當遇到懂行的客戶,他們會問很多專業(yè)問題,讓你回答,好多新進銷售人員都是一知半解,這樣怎么辦,你就誠實的告訴他們,你剛來公司,請他們放心,回去問完,就快速的告訴他們,別忘了說兩句好話,有時誠實的你可以打動客戶,但專業(yè)知識一定要強。
4、你的業(yè)余知識
怎么還有業(yè)余的知識,這也是說明你博學多才,我們銷售人員要碰上各種各樣的客戶,例如我的客戶女性的很多,而且很多是白領女性,我為了與他們溝通好,我學過服裝,化妝,記住,做女性客戶你要學會傾聽,當個聽眾。
5、你對他的工作的理解
我一直提倡站在客戶角度考慮問題,客戶也是人,他們的工作也很累的,有些客戶是很敬業(yè)的,我的吉通客戶,他們晚上要很晚才回家,有時我們討論方案都到了很晚的,這說明,你對客戶越理解,客戶對你也越支持,對客戶多說些理解些,你會得到好處的,在淺客戶的定位的背后,我們還發(fā)生什么。
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