經(jīng)過最近的行業(yè)觀察和思考，我本人對酒業(yè)營銷有一些感悟和觀點，想通過媒體與業(yè)界進行交流，主要有以下三點：

　　一、為了增長而增長?從近日的第三季度財報可以看出，其業(yè)績的差強人意早已在意料之中，但從其中我們反思出什么呢?我認為是增長的欲望，就像“習李新政”之前政府僅僅從GDP單一指標來衡量政績一樣，酒廠的高管依然從銷售目標里面走不出來，如“茅臺”出臺的針對新開發(fā)客戶的政策，對“茅臺”的價格穩(wěn)定會有好處嗎?還有一些企業(yè)盲目提出百億目標，一味搞促銷壓貨措施，造成渠道庫存爆倉，雖然短期內(nèi)達到目標，但要為這個泡沫指標付出更高的代價，“郎酒”高速增長的背后帶來的隱患，就是一個鮮明的案例。

　　二、靠多產(chǎn)品增長?為了追求當前的短期增長，看看這些酒廠做了什么?“茅臺”除了針對新開發(fā)客戶出臺優(yōu)惠政策之外，對系列酒更是大幅調(diào)價，其中醬香售價調(diào)低40%。今年秋季糖酒會上，“五糧液”、“瀘州老窖”推出的產(chǎn)品多如牛毛。我們來看一下顧客購買酒的案例吧!一單位司機去煙酒店買酒，進店后問店員，想買2瓶五糧液。店員就問：“請問您要哪一種?”“咱們有多少種?”“我們有68度，45度，55度還有專賣店專用等很多種”。這個司機就打電話問領(lǐng)導，領(lǐng)導告訴他就要水晶五糧液。沒有讓司機想到的是，其他產(chǎn)品也是水晶的。

　　我們來看一下世界500強公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。其中，150家公司只有一個單品。加多寶涼茶一年銷售200多億，只有一個紅罐包裝的。再看看白酒企業(yè)，平均每家酒廠不低于上百個品種，讓消費者無從選擇?！把蠛印笔墙臧l(fā)展最快的酒企，“洋河”不是靠不斷增長新品來實現(xiàn)增長，而是依靠產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的規(guī)模化，如“藍色經(jīng)典”系列就帶來了數(shù)十億的增長。因此要重視產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(或單品)規(guī)模效應，依靠多產(chǎn)品增長的策略往往會誤入歧途。

　　三、為什么增長的是“牛欄山”?“牛欄山二鍋頭”母公司順鑫農(nóng)業(yè)三季度報表顯示，前三季度實現(xiàn)營業(yè)收入65.6億元，同比增長2.6%，凈利潤為1.59億元，同比增長43.7%。某媒體分析人士表示，“牛欄山二鍋頭”受益于大眾酒時代，產(chǎn)品定位中低端，價格低、性價比高，受調(diào)整影響小，可享受大眾消費市場增長。我認可以上的業(yè)績分析，但不認同原因的分析，“牛欄山”的在河南、河北有一單品表現(xiàn)好，但大眾酒競爭相當激烈?！袄洗彘L”“龍江家園”等品牌眾多，我們對牛欄山陳釀產(chǎn)品進行了三個月的跟蹤研究，發(fā)現(xiàn)了其中的奧秘：第一，“牛欄山”非常重視產(chǎn)品研發(fā)，其產(chǎn)品口感適應于大多數(shù)人，河北普遍喜歡42度，但河南人喝高度酒，山東人則喜歡38度以下的白酒，其產(chǎn)品解決了大眾口感的問題。第二，通過對消費者為什么喜歡喝牛欄山的原因統(tǒng)計調(diào)查，80%以上回答都是喝別的品牌酒能喝半斤，牛欄山能喝8兩。消費者認為酒品質(zhì)好，其實“牛欄山”找準了清香型“酒醒酒快”的本質(zhì)。

　　“牛欄山”的增長，給今天的酒企業(yè)上了一堂消費者與產(chǎn)品之間的關(guān)系課，那就是要重視消費者需求，不要一味的為了增長而增長。因此，酒企業(yè)需告別增長欲望，回歸消費本質(zhì)。