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從不看好到月銷千件,他找到可復(fù)制的光瓶酒動(dòng)銷模式|酒商實(shí)戰(zhàn)

來源:云酒頭條   分類:軟文廣告   時(shí)間:2019-12-25 09:50:00
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      深耕縣級市場,他的“光良動(dòng)銷模式”為何能推廣全國?

      文|云酒團(tuán)隊(duì)

      新疆的白酒市場競爭有多激烈,才會(huì)讓經(jīng)銷商聽到新品牌就抗拒?

      僅有18萬人口的新疆自治區(qū)喀什市澤普縣,消費(fèi)規(guī)模并不大,但這樣一個(gè)縣級光瓶酒市場,卻盤踞著牛欄山、老村長、一擔(dān)糧等眾多強(qiáng)勢品牌,在當(dāng)?shù)馗粶\的地產(chǎn)酒品牌更是數(shù)不勝數(shù)。

      呂金龍?jiān)跐善湛h賣了14年酒,可以說在這個(gè)小市場里有豐富的經(jīng)驗(yàn),深知當(dāng)?shù)毓馄烤剖袌龈偁幍募ち页潭取<幢闳绱,今年年初光良找到他談合作時(shí),呂金龍的第 一反應(yīng)卻是“賣不動(dòng)”。

      然而沒過多久,呂金龍就主動(dòng)回頭了。如今,光良在澤普縣的市場份額已經(jīng)位列整個(gè)新疆縣級市場前茅。短短半年時(shí)間內(nèi),呂金龍是如何做到的?

      1、從2萬做到近千萬,他卻看到了新挑戰(zhàn)

      2003年的白酒行業(yè),競爭異常激烈,高檔白酒競爭白熱化,白酒行業(yè)開始步入黃金十年。這一年,呂金龍從甘肅老家來到新疆喀什,成為一名白酒銷售人員。

      兩年時(shí)間,呂金龍?jiān)谝痪銷售工作上摸爬滾打,他知道市場最真實(shí)的需求,也知道一線銷售最應(yīng)該如何拉動(dòng)。

      “我知道機(jī)會(huì)來了”,2005年12月1日,呂金龍把這個(gè)日子記得很牢。這一天,他從原來的地方離開,盤下老板手上一個(gè)位于澤普縣的門店,自己做起了生意。當(dāng)時(shí),呂金龍全部家當(dāng)只有兩年打工攢下來的兩萬塊錢,而僅店里的貨就要七八萬。

      對呂金龍來說,要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)并不小,但他相信自己對市場的敏銳嗅覺,也不想錯(cuò)過這次機(jī)會(huì),便借來錢經(jīng)營起這家不過50㎡開外的門店。

      到今天,原來的2萬塊已經(jīng)翻了數(shù)百倍,呂金龍每年能實(shí)現(xiàn)近千萬的銷售規(guī)模。或許比起大商,呂金龍的規(guī)模還很小,但他經(jīng)銷的產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋澤普縣市場內(nèi)90%以上的終端商店。澤普縣的各個(gè)經(jīng)銷渠道,已經(jīng)被呂金龍吃得很透。

      在澤普縣的14年時(shí)間里,呂金龍經(jīng)歷了白酒行業(yè)從輝煌到深度調(diào)整,又從復(fù)蘇到快速發(fā)展,新疆市場幾乎難以有新品牌進(jìn)入。“經(jīng)銷商們都很抗拒,酒不好賣了!

      2、月銷1000件,光瓶選品不止看顏值

      光良便是呂金龍?jiān)?jīng)“拒之門外”的品牌之一。

      在高檔酒因行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期而下滑之后,呂金龍?jiān)鲞^一款叫做小白楊的光瓶酒,但因?yàn)閯?dòng)銷情況不好,他很快便選擇退出。

      一次短暫而失敗的試水,加上該市場內(nèi)光瓶酒品牌本就繁多,自己正在經(jīng)營的產(chǎn)品也不少,呂金龍一開始變沒有接受光良,“不感興趣,也不看好”,呂金龍?zhí)寡浴?/p>

      呂金龍的顧慮是大多數(shù)酒商的心聲,白酒市場份額不斷向頭部品牌集中,光瓶酒雖然成為新的風(fēng)口,但有傳統(tǒng)全國化光瓶酒品牌和名酒品牌在前,引入一款無品牌、無背書、無根基的“三無”光瓶酒,建立新的消費(fèi)者認(rèn)知,成本過高。

      直到在一次宴席上,呂金龍看到了實(shí)物,“做酒這么多年,這是光瓶酒里面最漂亮的。”顏值高、酒質(zhì)好的第 一印象動(dòng)搖了呂金龍?jiān)镜南敕,這樣一款光瓶酒在新疆或許是個(gè)機(jī)會(huì)。

      今年6月15日,呂金龍從光良進(jìn)了180件貨,幾天時(shí)間全部銷完,隨后他開始加量到300件、500件,同樣銷得非常迅速。半個(gè)月下來,呂金龍進(jìn)貨量達(dá)到1000件;半年下來,銷量超過6000件,澤普縣不到500家終端商店,有400多家都在賣光良酒。

      不僅如此,呂金龍還表示,“我現(xiàn)在是新疆地區(qū)縣級市場做得的,做了光良之后,就放棄了其他地產(chǎn)酒品牌!

      3、光良動(dòng)銷模式

      從拒絕入手到平均月銷量1000件,呂金龍的秘訣只有八個(gè)字:“快速鋪貨、快速動(dòng)銷”。

      今年春糖以來,光良可以說是光瓶酒市場的黑馬,一年時(shí)間進(jìn)入全國十余省市場,培育300多家經(jīng)銷商,僅西北的兩個(gè)樣板市場就有4000家終端商店,其動(dòng)銷模式成為“光良速度”的重要推動(dòng)力。

      而鮮有人知,呂金龍就是光良動(dòng)銷模式的者。由呂金龍開始,一種讓經(jīng)銷商和商家產(chǎn)生強(qiáng)聯(lián)系、激發(fā)經(jīng)銷商積極性的動(dòng)銷模式推廣到西北,再由西北擴(kuò)散到全國。

      呂金龍與光良簽約時(shí),已經(jīng)比其他經(jīng)銷商晚了兩個(gè)月,而且自己對光瓶酒市場就是一個(gè)“門外漢”,如何才能迎頭趕上?他很快找到了答案。

      首先,快速鋪貨是第 一步。

      呂金龍首先針對不同的區(qū)域投入不同的人力進(jìn)行開發(fā),并針對民族市場極力打造。這些業(yè)務(wù)員里,有三名是當(dāng)?shù)厝,在呂金龍看來,他們更容易打開本地市場。

      為推動(dòng)鋪貨速度,呂金龍?jiān)趶S家獎(jiǎng)勵(lì)的基礎(chǔ)上,還給達(dá)到一定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的銷售員額外的獎(jiǎng)勵(lì),很快,呂金龍就把光良基本鋪滿了整個(gè)澤普縣的終端商店。終端飽和之后,他又加緊開發(fā)餐飲渠道,當(dāng)?shù)氐?0余家小酒吧,現(xiàn)在也賣光良。

      第二步,則是快速動(dòng)銷。

      呂金龍把終端老板們集中在一起,以社群營銷推動(dòng)終端積極性,持續(xù)針對賣貨成績較好的商家給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),如此一來,商家的積極性快速被帶動(dòng),開始主動(dòng)向消費(fèi)者推薦光良。

      這樣的社群營銷其實(shí)并不高深,但由于行業(yè)中沒有人這樣做,所以見效非常迅速。沒有復(fù)雜理論,助光良取得市場奇效的動(dòng)銷模式,由“創(chuàng)始人”呂金龍描述出來,其實(shí)就是簡單而適用,它符合終端商家的心理。

      目前,呂金龍正在對光良59增量,持續(xù)進(jìn)行市場拉動(dòng)。光良西北大區(qū)一直在做核心客戶品鑒交流會(huì),民族品鑒會(huì)就是呂金龍的拉動(dòng)方式之一。近期,呂金龍針對維吾爾族和漢族終端客戶分別展開核心客戶品鑒交流會(huì),鞏固核心網(wǎng)點(diǎn)。

      “80%終端做陳列,20%終端做拉動(dòng),依靠光良在西北市場的二八原則,現(xiàn)在除了城鄉(xiāng)結(jié)合部,縣城內(nèi)部的活力也很強(qiáng)!眳谓瘕埍硎,參加過品鑒會(huì)的終端客戶,現(xiàn)在都是以感激的心態(tài)在積極動(dòng)銷。對于這款自己曾將之拒之門外的光瓶酒,呂金龍充滿了信心。

來源:云酒頭條  
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