深耕縣級市場，他的“光良動(dòng)銷模式”為何能推廣全國?

　　文|云酒團(tuán)隊(duì)

　　新疆的白酒市場競爭有多激烈，才會(huì)讓經(jīng)銷商聽到新品牌就抗拒?

　　僅有18萬人口的新疆自治區(qū)喀什市澤普縣，消費(fèi)規(guī)模并不大，但這樣一個(gè)縣級光瓶酒市場，卻盤踞著牛欄山、老村長、一擔(dān)糧等眾多強(qiáng)勢品牌，在當(dāng)?shù)馗粶\的地產(chǎn)酒品牌更是數(shù)不勝數(shù)。

　　呂金龍?jiān)跐善湛h賣了14年酒，可以說在這個(gè)小市場里有豐富的經(jīng)驗(yàn)，深知當(dāng)?shù)毓馄烤剖袌龈偁幍募ち页潭取＜幢闳绱?，今年年初光良找到他談合作時(shí)，呂金龍的第 一反應(yīng)卻是“賣不動(dòng)”。

　　然而沒過多久，呂金龍就主動(dòng)回頭了。如今，光良在澤普縣的市場份額已經(jīng)位列整個(gè)新疆縣級市場前茅。短短半年時(shí)間內(nèi)，呂金龍是如何做到的?

　　1、從2萬做到近千萬，他卻看到了新挑戰(zhàn)

　　2003年的白酒行業(yè)，競爭異常激烈，高檔白酒競爭白熱化，白酒行業(yè)開始步入黃金十年。這一年，呂金龍從甘肅老家來到新疆喀什，成為一名白酒銷售人員。

　　兩年時(shí)間，呂金龍?jiān)谝痪€銷售工作上摸爬滾打，他知道市場最真實(shí)的需求，也知道一線銷售最應(yīng)該如何拉動(dòng)。

　　“我知道機(jī)會(huì)來了”，2005年12月1日，呂金龍把這個(gè)日子記得很牢。這一天，他從原來的地方離開，盤下老板手上一個(gè)位于澤普縣的門店，自己做起了生意。當(dāng)時(shí)，呂金龍全部家當(dāng)只有兩年打工攢下來的兩萬塊錢，而僅店里的貨就要七八萬。

　　對呂金龍來說，要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)并不小，但他相信自己對市場的敏銳嗅覺，也不想錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)，便借來錢經(jīng)營起這家不過50㎡開外的門店。

　　到今天，原來的2萬塊已經(jīng)翻了數(shù)百倍，呂金龍每年能實(shí)現(xiàn)近千萬的銷售規(guī)模。或許比起大商，呂金龍的規(guī)模還很小，但他經(jīng)銷的產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋澤普縣市場內(nèi)90%以上的終端商店。澤普縣的各個(gè)經(jīng)銷渠道，已經(jīng)被呂金龍吃得很透。

　　在澤普縣的14年時(shí)間里，呂金龍經(jīng)歷了白酒行業(yè)從輝煌到深度調(diào)整，又從復(fù)蘇到快速發(fā)展，新疆市場幾乎難以有新品牌進(jìn)入。“經(jīng)銷商們都很抗拒，酒不好賣了?！?/p>

　　2、月銷1000件，光瓶選品不止看顏值

　　光良便是呂金龍?jiān)?jīng)“拒之門外”的品牌之一。

　　在高檔酒因行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期而下滑之后，呂金龍?jiān)鲞^一款叫做小白楊的光瓶酒，但因?yàn)閯?dòng)銷情況不好，他很快便選擇退出。

　　一次短暫而失敗的試水，加上該市場內(nèi)光瓶酒品牌本就繁多，自己正在經(jīng)營的產(chǎn)品也不少，呂金龍一開始變沒有接受光良，“不感興趣，也不看好”，呂金龍?zhí)寡浴?/p>

　　呂金龍的顧慮是大多數(shù)酒商的心聲，白酒市場份額不斷向頭部品牌集中，光瓶酒雖然成為新的風(fēng)口，但有傳統(tǒng)全國化光瓶酒品牌和名酒品牌在前，引入一款無品牌、無背書、無根基的“三無”光瓶酒，建立新的消費(fèi)者認(rèn)知，成本過高。

　　直到在一次宴席上，呂金龍看到了實(shí)物，“做酒這么多年，這是光瓶酒里面最漂亮的。”顏值高、酒質(zhì)好的第 一印象動(dòng)搖了呂金龍?jiān)镜南敕?，這樣一款光瓶酒在新疆或許是個(gè)機(jī)會(huì)。

　　今年6月15日，呂金龍從光良進(jìn)了180件貨，幾天時(shí)間全部銷完，隨后他開始加量到300件、500件，同樣銷得非常迅速。半個(gè)月下來，呂金龍進(jìn)貨量達(dá)到1000件;半年下來，銷量超過6000件，澤普縣不到500家終端商店，有400多家都在賣光良酒。

　　不僅如此，呂金龍還表示，“我現(xiàn)在是新疆地區(qū)縣級市場做得的，做了光良之后，就放棄了其他地產(chǎn)酒品牌?！?/p>

　　3、光良動(dòng)銷模式

　　從拒絕入手到平均月銷量1000件，呂金龍的秘訣只有八個(gè)字：“快速鋪貨、快速動(dòng)銷”。

　　今年春糖以來，光良可以說是光瓶酒市場的黑馬，一年時(shí)間進(jìn)入全國十余省市場，培育300多家經(jīng)銷商，僅西北的兩個(gè)樣板市場就有4000家終端商店，其動(dòng)銷模式成為“光良速度”的重要推動(dòng)力。

　　而鮮有人知，呂金龍就是光良動(dòng)銷模式的者。由呂金龍開始，一種讓經(jīng)銷商和商家產(chǎn)生強(qiáng)聯(lián)系、激發(fā)經(jīng)銷商積極性的動(dòng)銷模式推廣到西北，再由西北擴(kuò)散到全國。

　　呂金龍與光良簽約時(shí)，已經(jīng)比其他經(jīng)銷商晚了兩個(gè)月，而且自己對光瓶酒市場就是一個(gè)“門外漢”，如何才能迎頭趕上?他很快找到了答案。

　　首先，快速鋪貨是第 一步。

　　呂金龍首先針對不同的區(qū)域投入不同的人力進(jìn)行開發(fā)，并針對民族市場極力打造。這些業(yè)務(wù)員里，有三名是當(dāng)?shù)厝?，在呂金龍看來，他們更容易打開本地市場。

　　為推動(dòng)鋪貨速度，呂金龍?jiān)趶S家獎(jiǎng)勵(lì)的基礎(chǔ)上，還給達(dá)到一定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的銷售員額外的獎(jiǎng)勵(lì)，很快，呂金龍就把光良基本鋪滿了整個(gè)澤普縣的終端商店。終端飽和之后，他又加緊開發(fā)餐飲渠道，當(dāng)?shù)氐?0余家小酒吧，現(xiàn)在也賣光良。

　　第二步，則是快速動(dòng)銷。

　　呂金龍把終端老板們集中在一起，以社群營銷推動(dòng)終端積極性，持續(xù)針對賣貨成績較好的商家給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，如此一來，商家的積極性快速被帶動(dòng)，開始主動(dòng)向消費(fèi)者推薦光良。

　　這樣的社群營銷其實(shí)并不高深，但由于行業(yè)中沒有人這樣做，所以見效非常迅速。沒有復(fù)雜理論，助光良取得市場奇效的動(dòng)銷模式，由“創(chuàng)始人”呂金龍描述出來，其實(shí)就是簡單而適用，它符合終端商家的心理。

　　目前，呂金龍正在對光良59增量，持續(xù)進(jìn)行市場拉動(dòng)。光良西北大區(qū)一直在做核心客戶品鑒交流會(huì)，民族品鑒會(huì)就是呂金龍的拉動(dòng)方式之一。近期，呂金龍針對維吾爾族和漢族終端客戶分別展開核心客戶品鑒交流會(huì)，鞏固核心網(wǎng)點(diǎn)。

　　“80%終端做陳列，20%終端做拉動(dòng)，依靠光良在西北市場的二八原則，現(xiàn)在除了城鄉(xiāng)結(jié)合部，縣城內(nèi)部的活力也很強(qiáng)?！眳谓瘕埍硎?，參加過品鑒會(huì)的終端客戶，現(xiàn)在都是以感激的心態(tài)在積極動(dòng)銷。對于這款自己曾將之拒之門外的光瓶酒，呂金龍充滿了信心。