近年來,伴隨白酒價格帶的向上遷移,整個光瓶酒的價格天花板也被打開,比如瀘州老窖高光G3酒定價698元/瓶,李渡1955每瓶零售價達到1088元。如今,百元以下的低端白酒市場將逐漸成為光瓶酒的天下已是不爭的事實。
鑒于零售價在30元以下的低線光瓶酒占到了低端白酒總銷量的70%,本文將以低線光瓶酒為主要探討方向,探討行業(yè)面臨的主要困境及其突圍之道。
01、五大困境
當前市場環(huán)境下,低線光瓶酒雖然占據(jù)低端白酒市場較大的份額,但也面臨著多重困境。這些困境影響著企業(yè)當前或者未來的發(fā)展,對此我們不僅要有清晰的認識,也要系統(tǒng)性地思考企業(yè)的突圍之道。
成本壓力不斷增加
一直以來,成本是光瓶酒的命脈。作為低線光瓶酒企業(yè),如果喪失低成本的優(yōu)勢,那就意味著失去了繼續(xù)發(fā)展的動力引擎。當前,低線光瓶酒企業(yè)面臨的成本增長壓力主要來自這幾個方面:首先是包括原輔料、包材等在內(nèi)的原材料成本上升,其次是物流運輸成本增加,還包括酒類稅收出現(xiàn)上調(diào)以及用人成本的不斷增加等等。
對于終端零售價在30元以下的光瓶酒,單瓶成本上漲0.3-0.5元,就意味著終端價格也需要相應上漲0.5-1元,這直接意味著部分消費者和銷量的流失。這種成本的上漲對零售價的波及讓部分酒企陷入了“漲價餓死,不漲價虧死”的兩難境地。
營銷升級帶來的運營困境
近年來,隨著消費升級的推進和市場競爭的加劇,低線光瓶酒由傳統(tǒng)渠道驅(qū)動開始向消費者驅(qū)動轉(zhuǎn)變。一直以來,低線光瓶酒依靠強大的“餐飲+流通”渠道鋪設投放來搶占市場份額。渠道的搭贈、陳列、兌獎等傳統(tǒng)營銷投入占據(jù)了光瓶酒大部分市場費用。
現(xiàn)如今,渠道驅(qū)動逐漸轉(zhuǎn)為消費者驅(qū)動,市場投入向消費者培育傾斜,這對于低線光瓶酒企而言將是新一輪的運營挑戰(zhàn),不僅消費者促銷推廣投入與日俱增,市場對企業(yè)的運營、管理、組織等也面臨不小的變革壓力。如何重新聚焦迭代的年輕消費者,以實現(xiàn)市場的持久良性發(fā)展,成為低線光瓶酒企必須直面的問題。
銷售人才短缺
松下幸之助曾說:“企業(yè)即人,成也在人,敗也在人”。對于低線光瓶酒乃至整個光瓶酒行業(yè)而言,銷售人才的斷層已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展的一大難題。
當今市場大環(huán)境下,年輕的銷售人才一直是各行各業(yè)爭奪的熱門,這既增大了招人的難度,也提高了用人的成本。與此同時,在對待銷售人才上,受企業(yè)“選用育留”的用人觀念、管理水平以及發(fā)展?jié)摿Φ榷嘀匾蛩赜绊,普遍存在高素質(zhì)員工招不進、留不住的尷尬境地,這嚴重制約了光瓶酒市場業(yè)務的拓展和企業(yè)的發(fā)展。對于長期依靠渠道驅(qū)動的低線光瓶酒企業(yè)而言,組織團隊的不完整將直接導致渠道合作關系的松動,甚至造成品牌影響力的下降。
名酒向下封住品牌升級通道
當前,光瓶酒行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢良好,呈現(xiàn)出持續(xù)擴容、量價齊升的趨勢。這吸引了眾多全國名酒、省級名酒乃至老名酒等知名品牌參與到競爭中來。如今,五糧液重新整合尖莊產(chǎn)品系列,汾酒連續(xù)推出黃蓋和紅蓋玻汾,瀘州老窖推出高光、黑蓋等光瓶酒品牌,還有沱牌推出T68······
通過布局高線和中線檔位的光瓶酒“藍!笔袌觯破放菩纬闪讼蛳率崭罟馄烤剖袌鲎鳛槲磥戆l(fā)展基本盤的競爭態(tài)勢。短期來看,雖然名酒入局對低線光瓶酒企業(yè)暫不構成直接威脅,但長期來看,名酒向下將把低線光瓶酒品牌向上升級的通道密實地封住。未來,30-50元的光瓶酒價格檔位的市場競爭將會異常激烈。
消費者迭代帶來的變革困境
一方面,從消費者的年齡迭代角度看,目前在光瓶酒消費者的構成中,70 后、80 后、90 后占比分別達到29%、42%、23%,并且正由80后向90后、95后過渡,年輕消費群體占比持續(xù)升高,正成為光瓶酒新一代的意見,掌握著消費話語權。
另一方面,從消費者觀念與生活方式迭代角度看,人群的迭代必然帶來觀念和生活方式的迭代。其有其獨特的價值體系、需求體系、表達體系以及審美體系等。相較而言,年輕消費群體對光瓶酒價格檔位缺乏敏感度,他們更加注重產(chǎn)品的品牌、品質(zhì)、顏值乃至口感等要素。
據(jù)此,隨著主力消費群體的年輕化迭代,以中老年為核心消費群體的低線光瓶酒企業(yè)面臨著消費人群的斷層風險。要想抓住年輕消費者,低線光瓶酒行業(yè)需要在品類、品質(zhì)、營銷、管理等方面迎來一場全方位的升級變革。
02、突圍之道
除了以上五大困境之外,低線光瓶酒行業(yè)還面臨著產(chǎn)品同質(zhì)化、運營模式效用遞減、檔位升級難等多重困難。面對這樣的局面,企業(yè)該如何實現(xiàn)破局?
嚴控成本
面對成本不斷提高的困境,低線光瓶酒需要嚴控成本。無論是原材料成本還是運輸、稅收乃至人資成本的上升,考驗的都是酒企對成本的管控能力。這是一個此消彼長的過程,平衡成本上升帶來的壓力,就是對企業(yè)的營業(yè)成本、管理成本提出了更高的要求。
在成本管控方面,低線光瓶酒企業(yè)是具有優(yōu)勢的:因為產(chǎn)品價格低、*薄,企業(yè)長期以來在成本管理上所積累的豐富經(jīng)驗已經(jīng)很多白酒企業(yè)了,F(xiàn)今考驗的則是對各個環(huán)節(jié)的再次梳理,以實現(xiàn)每個環(huán)節(jié)成本的有效控制。
渠道推力+消費者拉力
面對渠道驅(qū)動向消費者驅(qū)動的轉(zhuǎn)變,渠道推力+消費者拉力相結合的模式是低線光瓶酒企業(yè)突圍的必然選擇。
一方面,企業(yè)需要提高渠道效率。雖然低線光瓶酒企業(yè)一直在渠道下沉、終端氛圍營造等方面處于地位,但現(xiàn)今的環(huán)境要求企業(yè)通過信息化不斷提升渠道執(zhí)行力,在降低成本的同時提高渠道效率,從而加強渠道推力。
另一方面,要想獲得消費者拉力,消費者培育必不可少。消費者的培育需要企業(yè)從運營觀念和組織層面進行變革,這需要專業(yè)的團隊來策劃、執(zhí)行、控制和反饋。培育手段包括產(chǎn)品促銷獎勵、餐飲終端品鑒、流通渠道贈飲、區(qū)域主題性活動等多種方式,不一而足。最重要的則是品牌力的打造,通過品牌對消費者形成拉動是最為持久有效的方式。
打造創(chuàng)新性“選用育留”機制
面對銷售人才短缺的困境,低線光瓶酒企業(yè)需要在“選用育留”機制上進行創(chuàng)新。在多途徑招聘人員的基礎上,企業(yè)一方面需要完善自身“選、用、育、留”的用人理念和管理制度,以實現(xiàn)人盡其才、權責統(tǒng)一的目的;另一方面則可以借助更多信息化的方式來提高銷售人員的工作效率,以提高銷售業(yè)績,從而實現(xiàn)高成長、高收入以及高忠誠。
強化優(yōu)勢,多元化突圍
面對品牌升級之路被名酒向下所盤踞,低線光瓶酒企業(yè)需要具備系統(tǒng)化思維:大品牌需要憑借企業(yè)總成本的優(yōu)勢不斷進行品牌向上的集中式突圍;對于具有靈活性優(yōu)勢的小品牌而言,走差異化的細分市場之路未嘗不是一條正確的道路。
不過,在市場經(jīng)濟環(huán)境下,物競天擇、適者生存是共通的生存法則。在重重困境與重壓之下,弱小的企業(yè)也將被大浪淘沙,給強者留下更大的發(fā)展空間。相信在光瓶酒未來的市場上,依然會百花齊放。
系統(tǒng)性變革
消費者迭代將驅(qū)動整個光瓶酒行業(yè)的消費迭代,低線光瓶酒企業(yè)需要順應大勢,實現(xiàn)系統(tǒng)性變革。所謂的系統(tǒng)性變革,需要在“人、貨、場”等方面實現(xiàn)全方位的深入變革。消費群體的迭代驅(qū)動著消費的升級,酒企需要在產(chǎn)品、服務、互動等方面實現(xiàn)消費者多元化的需求滿足。同時,“線上+線下”的全渠道、一體化消費場景構建已成為基礎建設和市場發(fā)力的重點。
總體而言,低線光瓶酒企業(yè)所面臨的困境也是整個行業(yè)當前或未來要面臨的問題,無論是成本壓力的提高還是運營模式的變革,抑或人才的短缺以及品牌升級之路受阻,最終都要回歸到消費者的迭代所引動的消費變革之中。
面對重重困境,低線光瓶酒企業(yè)也需要與時俱進、順勢而為。在強化自身優(yōu)勢的基礎上進行系統(tǒng)性的變革,從而滿足目標消費者的多樣化需求,這是光瓶酒企業(yè)應對市場變化的突圍之道。(作者系華策咨詢高級咨詢師)(原標題:同質(zhì)化產(chǎn)品充斥市場,低線光瓶酒怎么突圍?)
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