了解光瓶酒的人都知道，光良來(lái)了。

　　9月28日，第五屆中酒展在濟(jì)南開(kāi)幕，作為酒業(yè)年度盛宴，本屆中酒展匯聚了茅臺(tái)、五糧液、洋河、瀘州老窖等頭部名酒，參展商多達(dá)1000余家，在琳瑯滿目的展位中，光良的畫(huà)風(fēng)顯得很不一樣，這些與眾不同的“光良元素”也蔓延到了展館的各個(gè)角落。

　　本屆中酒展期間，光良先后斬獲多項(xiàng)大獎(jiǎng)，先是以出眾品牌力獲得“年度最具投資價(jià)值企業(yè)”，接著又憑借招牌產(chǎn)品“光良59PLUS”榮獲“年度新品TOP50”，此外，“光良不裝”品牌升級(jí)整合營(yíng)銷案例征服一眾評(píng)委，榮獲“年度營(yíng)銷案例”，光良酒業(yè)首席品牌官趙小普也榮膺“2021年度45名45歲以下酒業(yè)精英”。

　　品牌、產(chǎn)品、創(chuàng)意、創(chuàng)始人“組團(tuán)拿大獎(jiǎng)”，讓光良賺足了關(guān)注度。事實(shí)上，在中酒展之外，成立不到三年，定位國(guó)民自用酒的光良，也已經(jīng)用獨(dú)有的品牌風(fēng)格，贏得了廣泛的的“群眾基礎(chǔ)”。

　　光良的產(chǎn)品觀

　　“成份”“去包裝”“無(wú)壓力”——這是光良酒業(yè)首席品牌官趙小普在中酒展主論壇上提煉出的光良產(chǎn)品觀。這三個(gè)關(guān)鍵詞也在光良的產(chǎn)品畫(huà)像中逐漸清晰。

　　“成分”這個(gè)誕生于美妝行業(yè)的詞，近年來(lái)逐漸擴(kuò)大到眾多消費(fèi)領(lǐng)域。而說(shuō)到酒界的“成分”，光良是個(gè)把酒體比例醒目地寫(xiě)在“臉上”的品牌。其最先推出的主打產(chǎn)品“數(shù)據(jù)瓶”系列，將3年糧食基酒含量比、5種釀酒原糧配比清清楚楚地標(biāo)注在瓶身，并以“光良59”“光良39”“光良19”的創(chuàng)意命名，讓消費(fèi)者對(duì)酒體有清晰直觀的感受，迅速打開(kāi)市場(chǎng)并積累了良好口碑。

　　在光良59這一核心大單品獲得不俗成績(jī)后，今年春季，光良又推出濃醬兼香、品質(zhì)升級(jí)版“光良59PLUS”，繼續(xù)沿用了光良的“成分大標(biāo)”，再次向消費(fèi)者拋出“成份”的風(fēng)格標(biāo)簽。

　　大眾和行業(yè)對(duì)于光良有過(guò)諸多定義，其中提及最多的是“光瓶賽道顛覆者”這一稱號(hào)，而在趙小普看來(lái)，“光瓶酒”只是市場(chǎng)加之光良的一個(gè)分類，光良的初衷，其實(shí)是用去包裝化的思路，去做一瓶簡(jiǎn)單有品質(zhì)的酒而已。

　　“今天這個(gè)年代，我們對(duì)文化越來(lái)越自信，不一定需要通過(guò)華麗的包裝來(lái)證明酒桌地位，這是一種消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的認(rèn)知回歸?！?/p>

　　關(guān)于去包裝化這一思路，光良也找到了一個(gè)更有趣的詞來(lái)形容。2020年，光良把品牌的核心價(jià)值用“不裝”兩個(gè)字來(lái)詮釋，根據(jù)趙小普的解讀，“不裝”二字有著多重含義。此外，深諳消費(fèi)者思維的光良還捕捉到了一個(gè)細(xì)節(jié)，要打造真正的國(guó)民自用酒，正式的商務(wù)宴飲與充滿壓力的拼酒式社交并不是光良的主戰(zhàn)場(chǎng)，跳出作為社會(huì)人的桎梏，聚會(huì)時(shí)刻的三杯兩盞輕松淡酒，也可抵晚來(lái)風(fēng)急。

　　讓消費(fèi)者通過(guò)相聚的把酒暢言“充電回血”，這才是光良真正的舞臺(tái)：“不裝的層含義是因?yàn)槲覀兇_實(shí)是一個(gè)光瓶，它沒(méi)有外包裝；第二層意思跟成分的邏輯是一樣的，就是簡(jiǎn)單直接，把最真實(shí)的一面直接寫(xiě)在我的‘臉’上告訴你，光良不用裝。第三是喝我們的酒不一定要高上大的宴席，跟親朋好友小聚的時(shí)候，也不需要裝，一款好喝又親民的酒比華麗的包裝更有吸引力。

　　光良的“聚光燈”在哪？

　　憑借“成份、去包裝、無(wú)壓力”的九字箴言，光良在市場(chǎng)中跑出了“光良速度”。

　　數(shù)據(jù)顯示，自2019年產(chǎn)品上市至今，光良酒業(yè)已先后完成數(shù)億元融資，在2020財(cái)年實(shí)現(xiàn)終端銷售額16.35億元。用一年時(shí)間，光良將終端銷售額翻了近3倍，這也不禁讓人好奇，光良的酒都賣去了哪里？

　　能實(shí)現(xiàn)如此斐然戰(zhàn)績(jī)，光良自然心中有數(shù)。趙小普曾公開(kāi)表示：“更一線、更發(fā)達(dá)的區(qū)域，其實(shí)不適合我們?cè)缙谏L(zhǎng)的土壤，它更適合品牌的曝光，在下沉市場(chǎng)，更貼近三四線的市場(chǎng)，更容易找到我們的消費(fèi)人群?！?/p>

　　正如趙小普所說(shuō)，我們已經(jīng)看到光良在誕生短短2年內(nèi)不斷“攻陷”著各地的餐桌。還有媒體曾在調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，在部分地區(qū)的下沉市場(chǎng)，光良正在勢(shì)如破竹地席卷餐飲店，悄然替代著一度擁有穩(wěn)固市場(chǎng)份額的光瓶酒與盒裝酒。有不少餐飲店經(jīng)營(yíng)者在切身體會(huì)了光良的暢銷后，就自發(fā)成為了光良的鐵桿粉絲。

　　與速度驚人的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)形成強(qiáng)烈反差的，是光良身上的另一種從容與克制的氣質(zhì)。

　　對(duì)于銷售模式，光良看得很透徹。在當(dāng)前的酒業(yè)時(shí)代，要實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，酒企一般會(huì)通過(guò)招商在各地迅速擴(kuò)大規(guī)模，而招商模式的核心價(jià)值在于利差。這種模式雖然極具效率，但對(duì)于定位“國(guó)民自用酒”的光良來(lái)說(shuō)，無(wú)疑與深度接觸消費(fèi)者的需求背道而馳。因此，在獲得了高速增長(zhǎng)之后，光良仍然選擇用更克制、更貼近的方式觸達(dá)消費(fèi)者。

　　中酒展期間，趙小普在接受酒業(yè)家專訪時(shí)透露，光良的產(chǎn)品率遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平，而光良的目的也很簡(jiǎn)單，就是通過(guò)讓利使產(chǎn)品更具性價(jià)比，從而打動(dòng)更多消費(fèi)者。對(duì)于賣酒這件事，光良也把重心放在了面向市場(chǎng)直供產(chǎn)品：“你把能接觸到消費(fèi)者的動(dòng)作都做了，然后你確實(shí)物美價(jià)廉地提供了一瓶好酒，你確實(shí)在產(chǎn)品的審美、產(chǎn)品力（方面）都符合消費(fèi)者的認(rèn)知，然后你再持續(xù)做品牌傳播、做場(chǎng)景化的引導(dǎo)，他為什么不選擇你？”

　　不可否認(rèn)的是，這看似慢吞吞的“笨辦法”，于布遠(yuǎn)、重視消費(fèi)者思維的光良而言卻是天生契合。憑借出色的性價(jià)比，光良迅速打開(kāi)的市場(chǎng)版圖正在繼續(xù)擴(kuò)大，面對(duì)新一輪的成長(zhǎng)，光良也想走得穩(wěn)一點(diǎn)：“我們做的都是很有數(shù)的事情，現(xiàn)實(shí)也在按照我們?cè)O(shè)想中的狀況發(fā)展。我們持續(xù)有更多的經(jīng)銷商，帶來(lái)了更多的終端，每個(gè)終端的銷量，這些數(shù)字都是在平穩(wěn)往上漲的。相對(duì)于某一項(xiàng)數(shù)據(jù)的出挑，我們更希望光良能沒(méi)有短板地平穩(wěn)上升?！?/p>

　　什么是光良？

　　越來(lái)越多的目光聚焦在趙小普平實(shí)而又篤定的語(yǔ)言中，這個(gè)抽象的問(wèn)題漸漸具象了起來(lái)。

　　酒業(yè)是一個(gè)講究時(shí)間的行業(yè)，歷經(jīng)時(shí)間沉淀的品牌往往從歷史切入，挖掘文化與傳統(tǒng)，逐漸筑起了品牌形象與價(jià)值。也有一些新生勢(shì)力，用超前的思維切入賽道，創(chuàng)造著酒業(yè)的流行趨勢(shì)。

　　作為新生品牌，光良的品牌打造聚焦的是“當(dāng)下”二字：“酒業(yè)確實(shí)是要講文化的行業(yè)，當(dāng)然更多集中在更高線的產(chǎn)品里面，我們本身立意就是要做大眾，那我們就會(huì)呈現(xiàn)大眾的文化，我們希望我們的品牌是符合今天30-50歲的消費(fèi)者認(rèn)知、產(chǎn)品觀念的，所以我們做的所有事情是在這個(gè)基礎(chǔ)上，以用戶的眼光出發(fā)，去塑造這樣一個(gè)屬于當(dāng)下的品牌。”

　　趙小普說(shuō)，光良是像素塊成就的品牌。每一個(gè)與光良產(chǎn)品適配的飲用場(chǎng)景，都代表著一個(gè)像素塊。換言之，光良是飲用場(chǎng)景成就的品牌：“光良只講酒本身，做得更多的是貼合消費(fèi)者，強(qiáng)調(diào)用戶跟場(chǎng)景，我們先知道用戶是誰(shuí)，他平常會(huì)干什么，我們就在這兒干什么。第二個(gè)是場(chǎng)景，他們是在什么場(chǎng)景下喝我們的酒，我們就在什么場(chǎng)景里去引導(dǎo)他們，這是我們做的事情?！?/p>

　　事實(shí)上，仔細(xì)盤(pán)點(diǎn)光良?xì)v來(lái)的傳播動(dòng)作也不難發(fā)現(xiàn)，立足“國(guó)民自用酒”這一定位，光良不斷用國(guó)民度極高的熱點(diǎn)事件鏈接品牌，打造了一個(gè)個(gè)飲用場(chǎng)景的“像素塊”。

　　此前，光良接連亮相《我和我的家鄉(xiāng)》、《我們的新時(shí)代》等多部影視劇作品，還選擇了拳王鄒市明作為代言人，拍攝了行業(yè)刷屏的“光良不裝”TVC廣告片；在東京奧運(yùn)會(huì)期間，光良通過(guò)贊助賽事轉(zhuǎn)播平臺(tái)，讓其“好酒已上場(chǎng)，實(shí)力看得見(jiàn)”的標(biāo)語(yǔ)出現(xiàn)在咪咕視頻APP開(kāi)屏上，通過(guò)緊跟賽程、直擊內(nèi)心的文案，光良在各大轉(zhuǎn)播平臺(tái)集中登場(chǎng)引爆刷屏，迅速吸引了關(guān)注奧運(yùn)會(huì)的國(guó)民的注意力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，東京奧運(yùn)會(huì)期間，光良在咪咕、騰訊、百度、抖音等平臺(tái)的總曝光量超過(guò)10億，引發(fā)了消費(fèi)者的廣泛參與和二次傳播。不久前，光良還攜手敦煌博物館推出新品——光良59PLUSx敦煌博物館聯(lián)名限定款，并通過(guò)一支概念先導(dǎo)片的預(yù)熱，在微信視頻號(hào)引發(fā)瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)……

　　不難看出，國(guó)民的注意力在哪里，光良就會(huì)在哪里出現(xiàn)。光良緊緊抓住每一次可能與國(guó)民接觸的機(jī)會(huì)。通過(guò)借力影視圈、體育界一系列引發(fā)全國(guó)關(guān)注的大事件，廣泛向國(guó)民傳播了品牌概念，迅速提高了品牌知名度，也為其“打造國(guó)民自用酒”的目標(biāo)筑牢根基。

　　通過(guò)這些“像素塊”的積累，光良的品牌形象逐漸清晰、生動(dòng)了起來(lái)。

　　不做曲高和寡的玉盤(pán)珍饈，不講歷史也不求超前，百搭的光良更像是一道必不可少的家常菜，簡(jiǎn)單又具滋味，陪伴和見(jiàn)證著每個(gè)相聚的時(shí)刻。至此，“什么是光良”這個(gè)問(wèn)題或許就有了答案——百搭、務(wù)實(shí)是光良；用心、有數(shù)是光良；會(huì)玩、克制是光良；簡(jiǎn)單、從容也是光良。

　　不裝，最是光良。