渠道的最終形態(tài)是品牌化

　　目前來看，白酒產(chǎn)業(yè)的變革正在帶動(dòng)終端業(yè)態(tài)的變化，只是現(xiàn)在還沒有特別明顯的表現(xiàn)，但從市場(chǎng)情況來看，確實(shí)不少大商、超商都在逐漸推動(dòng)連鎖店的發(fā)展。以廣東粵強(qiáng)為例，在9月底舉辦的2021中國(guó)醬酒新勢(shì)力高峰論壇(廣東站)上，廣東粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)王富強(qiáng)表示，粵強(qiáng)計(jì)劃在五年內(nèi)完成布局規(guī)模達(dá)到3000家的連鎖加盟店體系，共建粵強(qiáng)平臺(tái)，共享財(cái)富價(jià)值。

　　為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的變化?在智邦達(dá)(中國(guó))營(yíng)銷管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)張健看來，隨著白酒產(chǎn)業(yè)集中度的不斷提高，消費(fèi)者對(duì)每個(gè)品類也會(huì)越來越有專業(yè)意識(shí)，渠道最終的形態(tài)將走向品牌化，連鎖店成為很好的承載形式。

　　對(duì)于連鎖店業(yè)態(tài)的發(fā)展，黑龍江酒直達(dá)供應(yīng)鏈管理股份有限公司董事長(zhǎng)翟山十分有信心，他認(rèn)為，未來十年，酒業(yè)連鎖陣營(yíng)至少會(huì)出現(xiàn)8-10家百億連鎖品牌。同時(shí)他提到，如今規(guī)模在100家店以內(nèi)的連鎖品牌，基本每個(gè)省都存在，這種規(guī)模的連鎖店都會(huì)經(jīng)歷初創(chuàng)期、陣痛期、風(fēng)險(xiǎn)期三個(gè)階段，比如給酒說“來信”的這位經(jīng)銷商，他就處于這樣的規(guī)模，所以一定要有承壓的能力。對(duì)于連鎖店來說，如果只做直營(yíng)模式，那沒有2個(gè)億的資金是做不下來的。假如經(jīng)銷商只有3000萬~5000萬資金投入連鎖店的話，那么做到30~50家規(guī)模的時(shí)候就要融資，否則很難堅(jiān)持下去?！斑B鎖是一個(gè)雙刃劍，要謀勢(shì)而動(dòng)”，翟山說到，“我們經(jīng)歷了五到六年的虧損期，今年才正式盈利。連鎖店能否盈利體現(xiàn)在C端，但實(shí)際上考驗(yàn)的是連鎖店的供應(yīng)鏈?！?/p>

　　對(duì)于越來越多商家進(jìn)入連鎖店賽道的現(xiàn)象，張健表示，現(xiàn)在白酒銷售的渠道越來越多，垂直電商、興趣電商也在紛紛加入，傳統(tǒng)經(jīng)銷商僅靠傳統(tǒng)渠道很難適應(yīng)新形勢(shì)的發(fā)展，所以要抓C端，這種積累的價(jià)值遠(yuǎn)比B端更強(qiáng)。傳統(tǒng)酒商轉(zhuǎn)戰(zhàn)連鎖渠道已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展的必然，這是商業(yè)轉(zhuǎn)型成熟的一種標(biāo)志，有可能過兩年后這種現(xiàn)象會(huì)加速。

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　　擴(kuò)大規(guī)模，商貿(mào)公司如何通過連鎖店釋放新活力?

　　如今，酒類連鎖店的“熱動(dòng)作”已經(jīng)成了行業(yè)的關(guān)注點(diǎn)之一，無論是之前的不盈利，到現(xiàn)在依賴茅臺(tái)和醬酒的“快增長(zhǎng)”，連鎖店都已經(jīng)成為酒業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)之一。尤其是對(duì)于規(guī)模較大的經(jīng)銷商來說，通過自建終端更能擁有和上游之間的“話語權(quán)”，也是公司實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的途徑之一。酒類連鎖業(yè)態(tài)的強(qiáng)勁發(fā)展不僅是整個(gè)連鎖零售業(yè)態(tài)的“好聲音”，也是整個(gè)流通行業(yè)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，更是整個(gè)酒業(yè)發(fā)展的新風(fēng)口。風(fēng)來了，機(jī)會(huì)來了，挑戰(zhàn)也來了。

　　在這封經(jīng)銷商的“來信”中，可以看到這位酒商想要實(shí)現(xiàn)的是規(guī)模上的擴(kuò)展以及在擴(kuò)展過程中所產(chǎn)生的管理和組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)問題。

　　張健建議，這位經(jīng)銷商應(yīng)該把門店和傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)拆開進(jìn)行，直營(yíng)門店面對(duì)的是C端服務(wù)，與傳統(tǒng)的白酒交易模式是有差別的，所以說門店的組織需要和傳統(tǒng)渠道做出區(qū)別，組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)來做，把團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的職責(zé)、流程進(jìn)行重新梳理。在這個(gè)過程中，連鎖店一定要強(qiáng)調(diào)服務(wù)，因?yàn)檫@個(gè)渠道面對(duì)的是C端，消費(fèi)者不僅對(duì)價(jià)格敏感，對(duì)服務(wù)更敏感。

　　在服務(wù)方面，張健認(rèn)為連鎖店圍繞供應(yīng)鏈和消費(fèi)者的服務(wù)是不一樣的，所以在他看來，未來這位經(jīng)銷商在擴(kuò)展連鎖店的時(shí)候，一定要減少加盟店數(shù)量，更主要的是做直營(yíng)。因?yàn)橹睜I(yíng)是零售邏輯，而加盟店對(duì)產(chǎn)品要求很高，這才是一個(gè)商家做連鎖店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。盡管這位經(jīng)銷商有名酒資源，但欠缺的是*更高的品牌，如果不了門店的*，那么其他商家不可能長(zhǎng)久地跟這位經(jīng)銷商合作下去。

　　對(duì)此，北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢創(chuàng)始人田卓鵬表示，在連鎖店擴(kuò)展過程中，最需要解決的是單店盈利問題，那么就要搞清連鎖店*的來源是什么。目前來看，連鎖店的*主要依靠?jī)蓚€(gè)方面，40%靠零售，60%靠團(tuán)購，所以在門店加盟上，一定要考察加盟商的團(tuán)購資源是否豐富，這樣才能看出加盟商是否具備單店盈利的能力。

　　從加盟模式來看，連鎖店主要包括托管和輔助管理兩種形式。從目前來看，這位經(jīng)銷商已經(jīng)有幾十家加盟店，經(jīng)銷商本身已經(jīng)需要管理幾十個(gè)店長(zhǎng)，如果這些店長(zhǎng)的能力有限，那么經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)肯定會(huì)出現(xiàn)困難，所以一定要設(shè)置專業(yè)化的組織。

　　從連鎖店的選址來看，一定要合理，做到商圈3~5公里，也就是店的周邊一定要有大企業(yè)，這個(gè)店的經(jīng)營(yíng)才會(huì)更好。

　　從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，要看這位經(jīng)銷商在產(chǎn)品方面是否具備整合能力，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是全國(guó)名酒還是省級(jí)名酒，流量產(chǎn)品和盈利產(chǎn)品是什么，在品類方面，紅酒、白酒、黃酒、啤酒各占多少比例，也就是說，品類的管理決定了經(jīng)銷商的盈利能力。

　　從推廣能力來看，要看連鎖店能否在1~3公里內(nèi)，通過團(tuán)購渠道，比如開辦品鑒會(huì)等，把周邊的核心消費(fèi)人群“請(qǐng)進(jìn)來”，把這些意見發(fā)展為自己的同盟，通過他們實(shí)現(xiàn)集采，這樣才能把團(tuán)購發(fā)展起來。

　　在田卓鵬看來，經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)幾十家連鎖店的時(shí)候，面對(duì)的問題并不算大，但實(shí)際上再繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，考驗(yàn)的就是經(jīng)銷商專業(yè)運(yùn)營(yíng)的能力，的問題在于要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)，如果沒有標(biāo)準(zhǔn)，那就很難成功。那么，究竟是單獨(dú)設(shè)置專門的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，還是由現(xiàn)有的項(xiàng)目經(jīng)理兼職連鎖店運(yùn)營(yíng)，都一定要設(shè)置系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)負(fù)責(zé)人必須熟知連鎖店的運(yùn)營(yíng)“法則”，熟悉門店的推廣，還要有巡監(jiān)制度和培訓(xùn)制度，這樣有利于做好連鎖店的運(yùn)營(yíng)孵化和店長(zhǎng)的孵化。

　　新時(shí)期下，酒商發(fā)展到底向何方?12月16~18日，第六屆萬商大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)將舉辦多場(chǎng)主題活動(dòng)，為酒商未來發(fā)展指明方向!