啤酒和白酒、紅酒不同，有著明顯的淡旺季。夏季作為啤酒的銷(xiāo)售旺季，自然不愁銷(xiāo)路;但是，到了冬天天氣轉(zhuǎn)冷，啤酒也進(jìn)入了銷(xiāo)售淡季。就和賣(mài)鞋子的故事一樣，同樣一件事，由于思維方式不一樣，結(jié)局就會(huì)大不相同。

　　1---轉(zhuǎn)變淡季觀念

　　要在淡季出彩，做到淡季不淡，首先要轉(zhuǎn)變淡季的營(yíng)銷(xiāo)觀念。在銷(xiāo)售淡季，更多的營(yíng)銷(xiāo)人員選擇了等，等待漫長(zhǎng)旺季的到來(lái);選擇了靠，希望依靠公司大手筆地“重拳出擊”，讓市場(chǎng)能夠陽(yáng)光普照;選擇了要，要政策、要返利、要促銷(xiāo)，從而能夠輕輕松松地進(jìn)行壓貨，這就是典型的淡季消思想。

　　淡與不淡，只是相對(duì)而言，在市場(chǎng)整體銷(xiāo)量下降的情況下，大家面臨的環(huán)境是一樣的，所不同的就是企業(yè)之間針對(duì)淡季市場(chǎng)不同的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對(duì)，因此轉(zhuǎn)變觀念很重要。

　　2---整合推廣產(chǎn)品

　　銷(xiāo)售人員在調(diào)整好了自己的思想觀念后，突破淡季的核心便是行動(dòng)。銷(xiāo)售淡季，是營(yíng)銷(xiāo)人員梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的佳時(shí)機(jī)。淡季銷(xiāo)售相對(duì)平穩(wěn)，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)量不會(huì)帶來(lái)太大的影響。

　　推廣新產(chǎn)品，尤其是盈利產(chǎn)品。在銷(xiāo)售淡季推廣新產(chǎn)品，往往會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，從容易切入以及快速鋪市。同時(shí)，新產(chǎn)品會(huì)給業(yè)務(wù)員以及經(jīng)銷(xiāo)商新的感覺(jué)，新的動(dòng)力，終給市場(chǎng)帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，讓整體銷(xiāo)量上升。

　　淘汰老產(chǎn)品。一些不盈利而老化產(chǎn)品，基本上屬于企業(yè)的“雞肋”，但由于它占有一定的市場(chǎng)份額，在銷(xiāo)售旺季一片熱銷(xiāo)的大好形勢(shì)下，往往不敢貿(mào)然下手裁掉，而在銷(xiāo)售淡季利用新產(chǎn)品上市的大好時(shí)機(jī)對(duì)其“殺戮”卻很合時(shí)宜，同時(shí)新老產(chǎn)品能夠有一個(gè)很好的過(guò)渡和銜接。

　　3---拓展銷(xiāo)售渠道

　　新產(chǎn)品推出后，要想在淡季有較好的市場(chǎng)表現(xiàn)，積地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷(xiāo)售淡季，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的麻痹，一些渠道往往被“閑置”不用，甚至丟棄，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，這恰恰是開(kāi)發(fā)渠道、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)、擠壓對(duì)手的好機(jī)會(huì)。

　　消滅空白網(wǎng)點(diǎn)。把轄區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各街道的空白網(wǎng)點(diǎn)一網(wǎng)打盡，實(shí)施掃街式鋪貨，銷(xiāo)售旺季無(wú)暇顧及的空白銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)施地毯式、全方位的開(kāi)發(fā)與覆蓋。在銷(xiāo)售淡季，利用新產(chǎn)品推出，給予特殊優(yōu)惠政策的方式，吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)資源。

　　開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng)。利用淡季，大力度開(kāi)發(fā)特殊通路或渠道，比如學(xué)校、網(wǎng)吧、洗浴中心、娛樂(lè)場(chǎng)所等，通過(guò)渠道拓寬，讓產(chǎn)品進(jìn)入更多的渠道銷(xiāo)售，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)。

　　實(shí)施招商。通過(guò)淡季招商，可以擴(kuò)大客戶選擇面，可以加強(qiáng)溝通與交流，選擇更合適的客戶，從而可以優(yōu)化渠道資源，為淡季尋求市場(chǎng)增量突破口。

　　加強(qiáng)加深客情。加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)力度，可以去做顧問(wèn)式銷(xiāo)售，幫助客戶開(kāi)展深度分銷(xiāo)，解決在市場(chǎng)操作過(guò)程中出現(xiàn)的一些棘手而實(shí)際的問(wèn)題;利用客戶結(jié)婚、生子、生日、孩子上學(xué)等一些重大而有紀(jì)念意義的機(jī)會(huì)，更好地與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系。

　　4---嚴(yán)抓市場(chǎng)考核

　　在銷(xiāo)售淡季，還有一個(gè)至關(guān)重要而核心的工作，也需要做好、做扎實(shí)，這就是淡季市場(chǎng)的銷(xiāo)售考核。在淡季，作為業(yè)務(wù)員的惰性會(huì)一覽無(wú)余地暴露出來(lái)。因此，作為企業(yè)及其銷(xiāo)售經(jīng)理，必須要在銷(xiāo)售淡季做好一件事，那就是對(duì)業(yè)務(wù)員的嚴(yán)格管理考核。

　　出勤管理。將業(yè)務(wù)員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實(shí)行每天報(bào)勤制，要用當(dāng)?shù)毓潭娫掃M(jìn)行報(bào)勤，內(nèi)勤人員要進(jìn)行電話記錄，并不定期進(jìn)行抽查。

　　鋪貨率考核。在淡季只要市場(chǎng)和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢(shì)上、從感官上，都會(huì)給目標(biāo)受眾一定的沖擊，特別是產(chǎn)品的終端陳列要做好，可以提高與消費(fèi)者接觸的頻次，從而給產(chǎn)品增加售賣(mài)的機(jī)會(huì)。

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。通過(guò)合理規(guī)劃高中低產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例，終達(dá)到銷(xiāo)量減，但營(yíng)業(yè)額不減、*不減的目的。

　　嚴(yán)抓落實(shí)。經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在于管理，管理的關(guān)鍵在于考核，考核的關(guān)鍵在于落實(shí)。要想讓市場(chǎng)考核落到實(shí)處，關(guān)鍵還要制度落到實(shí)處，淡季策略的順利實(shí)施。