沒(méi)有回款，再多的辛苦也等于零。貨是鋪到終端了，促銷也上了，活動(dòng)也做了，產(chǎn)品也火了，但商超和酒店就是“壓款沒(méi)商量”，短的幾個(gè)月，長(zhǎng)的一二年，誰(shuí)讓人家強(qiáng)勢(shì)呢?誰(shuí)讓你經(jīng)銷商的貨必須放到那兒賣呢?終端回款難，是所有經(jīng)銷商心頭的痛。那么，到底有沒(méi)有高效回款的招數(shù)呢?

　　在中國(guó)糖酒業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展論壇上，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家諸強(qiáng)新老師曾就化解終端回款難題進(jìn)行過(guò)針對(duì)性講解，其中的核心內(nèi)容有四項(xiàng)，下面讓瀘州百年白首帶你了解。

　　一、經(jīng)銷商要給業(yè)務(wù)員以信心。業(yè)內(nèi)有句話，“銷售是徒弟，回款是師傅”。為什么客戶總愛(ài)欠款?為什么貨款越欠越多?為什么會(huì)有銷售、回款第二的觀念?為什么收款的底氣不足?為什么公司的回款政策總是一波三折?其實(shí)根本原因不是技巧不夠、談判方式不對(duì)，而是缺乏信心———經(jīng)銷商缺乏信心，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員更加缺乏信心。要款的促銷員往往帶著這樣的心情，如我們企業(yè)的政策不好，我們企業(yè)的產(chǎn)品不好，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈等，在這樣的心態(tài)下去談判自然就落了下風(fēng)。要化解回款難題，經(jīng)銷商首先要擺正心態(tài)，心態(tài)調(diào)節(jié)好了才有戰(zhàn)斗力。沒(méi)有搞不定的客戶，關(guān)鍵是經(jīng)銷商要給業(yè)務(wù)員信心和鼓勵(lì)。

　　二、防道大于醫(yī)道。火燒起來(lái)的時(shí)候再打“119”一切都晚了，所以，要把預(yù)防的工作做到前面。1.分清你的客戶是“老虎”還是“狼”。“老虎”是指真正的騙子，要堅(jiān)決杜。但當(dāng)前最多的不是“老虎”，是“狼”?！袄恰笔侵腹窘?jīng)營(yíng)不善或者三角債，沒(méi)錢支付你，所以帶來(lái)了呆賬。2.重視人遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于重視公司。公司講不講信用，關(guān)鍵是看老板講不講信用。進(jìn)酒店談判時(shí)看老板是怎樣一個(gè)人也許遠(yuǎn)比看到酒店是什么樣更重要。3.隨時(shí)掌握客戶信息，注意倒閉前征兆預(yù)警。當(dāng)客戶有多元化經(jīng)營(yíng)的時(shí)候要注意，因?yàn)榭鐚I(yè)往往會(huì)遇到陷阱;當(dāng)客戶的人員大幅度流動(dòng)的時(shí)候要小心，因?yàn)橐粋€(gè)公司的危機(jī)會(huì)首先從內(nèi)部出現(xiàn);當(dāng)客戶接二連三更換財(cái)務(wù)人員時(shí)要格外警惕，通常老板對(duì)財(cái)務(wù)是很信任的，財(cái)務(wù)頻繁換人肯定存在問(wèn)題;當(dāng)客戶的要貨量忽然很大、忽然很小時(shí)也要小心，忽然很大，是不是要“套”你一把?忽然很小，是不是公司資金鏈斷了?4.建立信用機(jī)制。比如，有些客戶的信用額度是5萬(wàn)元，他的賬款超過(guò)5萬(wàn)的時(shí)候就停貨。做法是利用電腦來(lái)控制，把客戶的信用額度輸入電腦，當(dāng)他的欠款達(dá)到這個(gè)信用額度的時(shí)候就提不出貨來(lái)了。

　　三、終端欠款回收要有技巧。回收貨款，前期的心態(tài)要調(diào)整好，收款時(shí)的凌門一腳也要踢好。1.收款前做到憑證齊全、賬目清楚，并確認(rèn)清欠的關(guān)鍵人員，預(yù)約時(shí)間或突然襲擊，聯(lián)合其他客戶或者律師一起去，防止客戶找借口推脫。2.掌握客戶常用的欠款方法及應(yīng)對(duì)策略。終端店欠款常用的辦法有推、拖、拉、騙、壓幾種。推：借口其他客戶有欠款收不回來(lái)，所以不能付給你錢。這個(gè)時(shí)候你要告訴他，你是和他做生意，不是和他的客戶做生意，誰(shuí)的貨款誰(shuí)想辦法。拖：10號(hào)拖到20號(hào)，20號(hào)拖到30號(hào)，本月拖到下月。這個(gè)時(shí)候你讓終端店的老板寫一個(gè)書(shū)面。拉：在經(jīng)銷商幾次登門討債后，有的酒店老板開(kāi)始采用“拉攏”辦法，請(qǐng)吃請(qǐng)喝，請(qǐng)求寬限貨款。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商自身同時(shí)也要告誡業(yè)務(wù)員必須公私分明，“酒肉穿腸過(guò)，賬款心中留”。騙：對(duì)于終端店用騙的方式拖延貨款，要及時(shí)揭穿他的用心。壓：面對(duì)經(jīng)銷商的回款要求，有的終端店開(kāi)始采用強(qiáng)硬的“壓”的態(tài)度，如“以后別想合作了”等等。這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商的態(tài)度要做到不卑不亢，據(jù)理力爭(zhēng)，對(duì)方自然會(huì)軟下來(lái)。

　　四、回款注意事項(xiàng)。終端清欠是個(gè)“力氣活兒”，也是個(gè)細(xì)活兒，其中有些事情要再次提請(qǐng)經(jīng)銷商關(guān)注。1.避免進(jìn)入“三角債”陷阱，千萬(wàn)不要同意終端店的向第三方討要貨款的請(qǐng)求。2.在供貨和賬款結(jié)算過(guò)程中務(wù)必立下字據(jù)，切忌空口白話。3.防止終端店用無(wú)用品抵債。4.切忌“不動(dòng)真格的”，一次要款不動(dòng)真格的，下次更難板起臉說(shuō)話。5.通過(guò)培訓(xùn)，讓回款業(yè)務(wù)員具備三種精神：磨、粘、韌。

　　如真能做到上述幾點(diǎn)，終端回款就不成問(wèn)題了。