阿蘭·皮斯11歲時(shí)就挨家挨戶(hù)銷(xiāo)售海綿，他總結(jié)出這樣的規(guī)律：下午4點(diǎn)到6點(diǎn)之間，每敲響10戶(hù)門(mén)，7戶(hù)會(huì)有人開(kāi)門(mén)，4戶(hù)會(huì)聽(tīng)他講解，2戶(hù)會(huì)購(gòu)買(mǎi)海綿。

　　如果你是這個(gè)小孩，或者是這個(gè)小孩的家長(zhǎng)，可能會(huì)這樣想：敲10戶(hù)門(mén)，其中8戶(hù)銷(xiāo)售失敗，而且3戶(hù)會(huì)冷言冷語(yǔ)，3戶(hù)無(wú)人開(kāi)門(mén)。絕大多數(shù)是無(wú)效勞動(dòng)，可以不要去做了!

　　阿蘭·皮斯從不擔(dān)心10戶(hù)中有3戶(hù)不開(kāi)門(mén)，也不怕3戶(hù)冷。他只想著，敲10戶(hù)門(mén)，就能賣(mài)出2份海綿，賺到40美分，因?yàn)橘u(mài)一份海綿賺20美分。

　　更重要的是，他把“敲10戶(hù)人家的門(mén)，平均每次敲門(mén)賺4美分。”這一事實(shí)在思維意識(shí)中轉(zhuǎn)化為：“每次敲門(mén)，不管結(jié)果如何，我都會(huì)賺4美分”。

　　由此，他挖掘到上門(mén)銷(xiāo)售海綿的關(guān)鍵問(wèn)題不是“敲門(mén)有沒(méi)有人開(kāi)?”，也不是“這次敲門(mén)會(huì)不會(huì)被拒絕?”而是“一個(gè)下午能敲多少戶(hù)的門(mén)?”