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杜康秘藏:成功經銷商必備的各大因素!

分類:軟文廣告時間:2015-12-24

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經銷商選擇了適合自己市場的產品,僅僅是“萬里長征”走完了步,接下來最為關鍵的就是要想方設法把產品運作好,讓產品實現化的銷售,從而實現自己的營銷目標。

如何才能實現這些呢?

一、 產品運作兩大信念

產品銷量一旦下降,很多經銷商馬上想到的就是廠商給予的支持不夠。其實不然,對于失敗,經銷商們有沒有做過自我檢討?要知道,產品運作與經銷商自身是脫不了關系的。

在產品運作中,我認為經銷商應該首先堅持以下兩大信念。

1.把產品當成自己的“孩子”培養(yǎng)

對于一些經銷商來說,之所以產品銷售不好,有時跟自己把產品當成“別家的孩子”有關。他們總認為,產品銷售再好,也是廠家的,在這種心理支配下,他們往往缺乏對市場的長遠規(guī)劃與打算,銷售產品漫不經心。其實,要想把產品賣好,經銷商就應該把產品當成“自己的孩子”一樣去撫養(yǎng)和培育,只有抱定這樣的信念,在未來的廠商合作中,才能把產品賣好、賣出彩。

2.學會跟下游客戶談戀愛

小成功靠個人,大成功要靠團隊。經銷商要想把產品銷售的更好,就必須依靠下游客戶,而只憑自己的力量是遠遠不夠的。

依靠下游客戶,這就要求經銷商要緊密聯系下游渠道環(huán)節(jié),建立“戰(zhàn)略聯銷體”,實現渠道一體化運作,要能夠根據各自發(fā)揮的作用不同,予以合理的利益分配。當然,要實現這一點,經銷商還要學會關心下游客戶,要學會跟下游客戶“攀親戚”,建立一種穩(wěn)定、融洽、緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關系。

二、 產品運作的三個方向

1.打造一只專業(yè)化的銷售團隊

經銷商要想把產品經營好,當然了,光靠自己的力量也是不行的,必須要打造一支強有力的銷售團隊。為此,這個團隊要具備如下特點:

(1)團隊要有激情

團隊不僅要充滿激情,經銷商自身也應是一個渾身充滿自信與熱情,活力四射的團隊領導,這樣經銷商才能上行下效,帶出一個爆發(fā)力、戰(zhàn)斗力很強的狼性團隊。

(2)經銷商要學會授權

在脫離了作坊式的夫妻店進入企業(yè)化管理與運營之后,經銷商要想做大,就必須引入職業(yè)經理人,同時給予其相應的授權,因為一個身兼數職的老板是無法做強做大市場的。

(3)要保持隊伍的純潔性

銷售部門是一個產出部門,對人員的素質要求相當高,因此,作為經銷商要堅持寧缺勿濫的精神,不要隨隨便便找?guī)讉€人就讓他們去跑市場,也不要把自己的親戚、朋友都放到銷售部門去,否則很容易使銷售部門成為一只“雜牌軍”,這樣不僅難以發(fā)揮團隊的力量,也給銷售管理與考核帶來難度。

2.學會打營銷策略組合戰(zhàn)

營銷是一場策略戰(zhàn),而不是單純的產品戰(zhàn)、價格戰(zhàn)。有了好的產品,僅僅是做好市場的步,經銷商要想更好地拓展市場,還需做好4P策略組合。

(1)產品策略

經銷商在產品切入市場方面,要講究產品與渠道的匹配性,要能夠根據不同的顧客需求,選擇合適的產品進入。

(2)價格策略

價格是營銷4P當中的1P,只是影響顧客購買的核心要素之一,因此,在價格策略上,經銷商沒有必要去攀比或者盲目地打價格戰(zhàn)。因為對于下游渠道來講,他們關心更多的是*,而非價格。同時,隨著近年來產品質量事故的增多,對于顧客來說,他們更多的是關注產品價值,而非價格,不能單純地拋開產品質量而去看價格。

對于顧客來說,他們往往不買貴的,也不買便宜的,他們只買值的。從這個意義上來講,經銷商需要思考的是如何才能為產品增加價值,而不是一頭扎進價格戰(zhàn)的怪圈。畢竟,價格戰(zhàn)是一把雙刃劍,傷別人也傷自己。

(3)渠道策略

在渠道方面,經銷商除了要依托現有的分銷渠道外,還要廣開門路,實現渠道的多元化,開辟第二、第三戰(zhàn)場。比如做團購;開展短信、電話、目錄營銷;開拓網絡渠道,開展郵件營銷、開設網上商店并低成本地實現網上交易等。同時,要與下游渠道構建戰(zhàn)略聯盟體,實現一體化運營,同仇敵愾,一致對外,贏取市場爭奪的勝利。

(4)促銷策略

促銷是產品進入市場的“敲門磚”,經銷商要學會通過促銷來拉動下游客戶及顧客的購買。做促銷時,經銷商要擯棄等、靠、要等不好的習慣,要學會主動做市場,尤其是要主動做促銷。

比如作為快速消費品行業(yè),經銷商可以每年旺季前夕舉辦訂貨會、聯誼會等,通過設定差異化的促銷方式(組織旅游、培訓等)來激發(fā)下游客戶的訂貨及推銷積極性,通過舉辦買贈、抽獎、積分等方式刺激顧客進行購買。

(5)傳播策略

經銷商也要學會打造和提升品牌。市場是廠家的市場,但更是經銷商的市場。因此,經銷商也要學會策劃市場,要通過合適的廣告?zhèn)鞑シ绞絹頂U大市場份額。但當前的市場環(huán)境復雜,單純依靠某一種或者幾種廣告宣傳形式已經不夠了,經銷商需要學會全方位立體式地進行信息傳播。經銷商只有結合自己的市場實際和廠家對自己的支持,選擇一個合適的宣傳形式和載體,才能更好地銷售產品。

(6)服務策略

在產品、渠道、促銷甚至銷售模式都同質化的今天,經銷商如何才能打造自己的核心競爭力呢?那就是強化自己的服務意識與手段。

服務也是生產力,通過構建服務體系,明確服務流程及職責,提供令下游客戶滿意的服務,構建“客戶+朋友”的關系,潛移默化地進行關系營銷,不斷強化客情關系,經銷商才能在白熱化的競爭中凸顯自己的優(yōu)勢。

3.注重過程管理與激勵

經銷商要想讓產品有更好的市場表現,就必須對市場進行過程管理,并注重激勵。

所謂過程管理,就是經銷商要對業(yè)務人員進行3E管理,也就是要管理到每人、每天、每件事,并對其進行定性,即做的效果如何,讓他們養(yǎng)成一個良好的工作習慣——對昨天的工作進行及時總結;對當天的工作進行有效落實;對第二天的工作要進行計劃。

同時,經銷商要通過銷售日報表、日檢核表、日發(fā)貨頻率表等,對銷售人員的每天工作進行跟蹤和管理。另外,經銷商要對業(yè)務員的工作及時進行評價和激勵,這樣能夠激發(fā)團隊成員的銷售潛力,更好地達成銷售目標。

三、產品運作的兩個關鍵點

從產品運作的角度看,經銷商除了要堅持上面兩大信念、三個方向外,還要重點關注以下兩個關鍵點。

1.鋪貨一定要有促銷

據一份數據顯示,中國的消費者,75%都是沖動性購買,尤其是受現場推介的影響很大。因此,經銷商在運作市場當中,尤其是鋪貨時,一定要帶有促銷,通過促銷刺激下游渠道或者顧客購買產品。特別是新產品導入時期,促銷更是重要。

有些顧客在并不了解產品的情況下,就是為了那些促銷品而去購買產品的。因此,要想讓產品更快地切入市場,與顧客進行親密接觸,經銷商就一定要在鋪貨時,包括展示、陳列、及時推出新穎別致的促銷活動,以促銷來帶動銷售。

2.強力打造終端客情

中國是一個注重人情和禮儀的國度,在商場如戰(zhàn)場的今天,打造良好的終端客情關系至關重要?,F在是一個決戰(zhàn)終端、決勝終端時代,誰掌控了終端,誰就掌握了市場的主動權、話語權。因此,經銷商要想在市場上占據主動,就一定要通過打造良好的終端客情關系,來開展與終端的長期戰(zhàn)略合作。

那么,如何才能構建良好的終端客情呢?

首先經銷商要建立一個詳細的終端客戶檔案。檔案內容除了客戶名稱、地址、電話等常規(guī)資料外,關鍵要把終端客戶的生日、習慣、喜好、個性、直系親屬等都記錄在案??蛻舻纳找话悴粫S便告訴別人,我們可以在建立客戶檔案時,通過設置“身份證號碼”一欄,并請客戶填寫來間接獲得這一資料。得到這一信息后,在客戶生日時,我們就可以夠通過短信、電話、或者郵寄賀卡、生日禮物等方式,來感動客戶,進而抓住客戶的心。

其次,經銷商要對客情維護工作進行規(guī)范化、標準化的管理,要通過嚴格的服務流程等,定期與下游客戶進行電話溝通,并實地進行拜訪,避免“一抹黑”等對市場不了解情況的發(fā)生。同時,經銷商要注重客戶重大事件時的客情維護,比如客戶新店開業(yè)、喬遷等。在客戶結婚、生子或者生病、家中有病人、親人去世等時,經銷商要能夠帶去問候和心意,通過日常關心,與客戶建立一種內在的情感聯系。

總之,經銷商運作產品是一項系統工程,需要樹立做強、做大的思想,并要從產品組合策略層面狠下功夫。通過銷售過程管理與考核激勵,注重運作當中促銷對下游客戶與顧客的引導,強化終端客情關系的打造,決戰(zhàn)市場、制勝市場,最終贏得市場空間。

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